5 Fakta Mengagumkan Tentang ADZAN

Adzan adalah media luar biasa untuk mengumandangkan tauhid terhadap yang Maha Kuasa dan risalah (kenabian) Nabi Muhammad saw. Adzan juga merupakan panggilan shalat kepada umat Islam, yang terus bergema di seluruh dunia lima kali setiap hari.

Betapa mengagumkan suara adzan itu, dan bagi umat Islam di seluruh dunia, adzan merupakan sebuah fakta yang telah mapan. Indonesia misalnya, sebagai sebuah negara terdiri dari ribuan pulau dan dengan penduduk muslim terbesar di dunia.

1 . Kalimat Penyeru Yang Mengandung "Kekuatan Supranatural"
Ketika azan berkumandang, kaum yang bukan sekedar muslim, tetapi juga beriman, bergegas meninggalkan seluruh aktivitas duniawi dan bersegera menuju masjid untuk menunaikan salat berjamaah. Simpul-simpul kesadaran psiko-religius dalam otak mereka mendadak bergetar hebat, terhubung secara simultan, dan dengan totalitas kesadaran seorang hamba (abdi) mereka bersimpuh, luruh dalam kesyahduan ibadah shalat berjamaah.

2. Asal Mula Yang Menakjubkan:
Pada jaman dulu, Rasulullah Saw. kebingungan untuk menyampaikan saat waktu shalat tiba kepada seluruh umatnya. Maka dicarilah berbagai cara. Ada yang mengusulkan untuk mengibarkan bendera pas waktu shalat itu tiba, ada yang usul untuk menyalakan api di atas bukit, meniup terompet, dan bahkan membunyikan lonceng. Tetapi semuanya dianggap kurang pas dan kurang cocok.

Adalah Abdullah bin Zaid yang bermimpi bertemu dengan seseorang yang memberitahunya untuk mengumandangkan adzan dengan menyerukan lafaz-lafaz adzan yang sudah kita ketahui sekarang. Mimpi itu disampaikan Abdullah bin Zaid kepada Rasulullah Saw. Umar bin Khathab yang sedang berada di rumah mendengar suara itu. Ia langsung keluar sambil menarik jubahnya dan berkata: ”Demi Tuhan Yang mengutusmu dengan Hak, ya Rasulullah, aku benar-benar melihat seperti yang ia lihat (di dalam mimpi). Lalu Rasulullah bersabda: ”Segala puji bagimu.”
yang kemudian Rasulullah menyetujuinya untuk menggunakan lafaz-lafaz adzan itu untuk menyerukan panggilan shalat. 3. Adzan Senantiasa Ada Saat Peristiwa2 Penting:
Adzan Digunakan islam untuk memanggil Umat untuk Melaksanakan shalat. Selain itu adzan juga dikumandangkan disaat-saat Penting. Ketika lahirnya seorang Bayi, ketika Peristiwa besar .

Peristiwa besar yang dimaksud adalah
- Fathu Makah : Pembebasan Mekkah merupakan peristiwa yang terjadi pada tahun 630 tepatnya pada tanggal 10 Ramadan 8 H, dimana Muhammad beserta 10.000 pasukan bergerak dari Madinah menuju Mekkah, dan kemudian menguasai Mekkah secara keseluruhan, sekaligus menghancurkan berhala yang ditempatkan di dalam dan sekitar Ka'bah. Lalu Bilal Mengumandangkan Adzan Diatas Ka'bah

- Perebutan kekuasaan Konstatinopel : Konstantinopel jatuh ke tangan pasukan Ottoman, mengakhiri Kekaisaran Romawi Timur. lalu beberapa perajurit ottoman masuk kedalam Ramapsan terbesar Mereka Sofia..lalu mengumandangkan adzan disana sebagai tanda kemenagan meraka.

4. Adzan Sudah Miliyaran kali Dikumandangkan:
Sejak pertama dikumandangkan sampai saat ini mungkin sudah sekitar 1500 tahunan lebih adzan dikumandangkan. Anggaplah setahun 356 hari . berarti 1500 tahun X 356 hari= 534000 dan kalikan kembali dengan jumlah umat islam yang terus bertambah tiap tahunnya. Kita anggap umat islam saat ini sekitar 2 miliyar orang dengan persentase 2 milyar umat dengan 2 juta muadzin saja. Hasilnya =

534.000 x 2.000.000 = 1.068.000.000.000 dikalikan 5 = 5.340.000.000.000

5. Adzan Ternyata Tidak Pernah Berhenti Berkumandang
Proses itu terus berlangsung dan bergerak ke arah barat kepulauan Indonesia. Perbedaan waktu antara timur dan barat pulau-pulau di Indonesia adalah satu jam. Oleh karena itu, satu jam setelah adzan selesai di Sulawesi, maka adzan segera bergema di Jakarta, disusul pula sumatra. Dan adzan belum berakhir di Indonesia, maka ia sudah dimulai di Malaysia. Burma adalah di baris berikutnya, dan dalam waktu beberapa jam dari Jakarta, maka adzan mencapai Dacca, ibukota Bangladesh. Dan begitu adzan berakhir di Bangladesh, maka ia ia telah dikumandangkan di barat India, dari Kalkuta ke Srinagar. Kemudian terus menuju Bombay dan seluruh kawasan India.

Srinagar dan Sialkot (sebuah kota di Pakistan utara) memiliki waktu adzan yang sama. Perbedaan waktu antara Sialkot, Kota, Karachi dan Gowadar (kota di Baluchistan, sebuah provinsi di Pakistan) adalah empat puluh menit, dan dalam waktu ini, (Dawn) adzan Fajar telah terdengar di Pakistan. Sebelum berakhir di sana, ia telah dimulai di Afghanistan dan Muscat. Perbedaan waktu antara Muscat dan Baghdad adalah satu jam. Adzan kembali terdengar selama satu jam di wilayah Hijaz al-Muqaddas (Makkah dan Madinah), Yaman, Uni Emirat Arab, Kuwait dan Irak.

Perbedaan waktu antara Bagdad dan Iskandariyah di Mesir adalah satu jam. Adzan terus bergema di Siria, Mesir, Somalia dan Sudan selama jam tersebut. Iskandariyah dan Istanbul terletak di bujur geografis yang sama. Perbedaan waktu antara timur dan barat Turki adalah satu setengah jam, dan pada saat ini seruan shalat dikumandangkan.

Iskandariyah dan Tripoli (ibukota Libya) terletak di lokasi waktu yang sama. Proses panggilan Adzan sehingga terus berlangsung melalui seluruh kawasan Afrika. Oleh karena itu, kumandang keesaan Allah dan kenabian Muhammad saw yang dimulai dari bagian timur pulau Indonesia itu tiba di pantai timur Samudera Atlantik setelah sembilan setengah jam.

Sebelum Adzan mencapai pantai Atlantik, kumandang adzan Zhuhur telah dimulai di kawasan timur Indonesia, dan sebelum mencapai Dacca, adzan Ashar telah dimulai. Dan begitu adzan mencapaiJakarta setelah kira-kira satu setengah jam kemudian, maka waktu Maghrib menyusul. Dan tidak lama setelah waktu Maghrib mencapai Sumatera, maka waktu adzan Isya telah dimulai di Sulawesi! Bila Muadzin di Indonesia mengumandangkan adzan Fajar, maka muadzin di Afrika mengumandangkan adzan untuk Isya.

Maa syaa Allah Laa quwwata Illa Billaah

Sumber = eramuslim.com
Selengkapnya...

Islam: Agama yang Berkembang Paling Pesat di Eropa

HARUN YAHYA

Selama 20 tahun terakhir, jumlah kaum Muslim di dunia telah meningkat secara perlahan. Angka statistik tahun 1973 menunjukkan bahwa jumlah penduduk Muslim dunia adalah 500 juta; sekarang, angka ini telah mencapai 1,5 miliar. Kini, setiap empat orang salah satunya adalah Muslim. Bukanlah mustahil bahwa jumlah penduduk Muslim akan terus bertambah dan Islam akan menjadi agama terbesar di dunia. Peningkatan yang terus-menerus ini bukan hanya dikarenakan jumlah penduduk yang terus bertambah di negara-negara Muslim, tapi juga jumlah orang-orang mualaf yang baru memeluk Islam yang terus meningkat, suatu fenomena yang menonjol, terutama setelah serangan terhadap World Trade Center pada tanggal 11 September 2001. Serangan ini, yang dikutuk oleh setiap orang, terutama umat Muslim, tiba-tiba saja telah mengarahkan perhatian orang (khususnya warga Amerika) kepada Islam. Orang di Barat berbicara banyak tentang agama macam apakah Islam itu, apa yang dikatakan Al Qur'an, kewajiban apakah yang harus dilaksanakan sebagai seorang Muslim, dan bagaimana kaum Muslim dituntut melaksanakan urusan dalam kehidupannya. Ketertarikan ini secara alamiah telah mendorong peningkatan jumlah warga dunia yang berpaling kepada Islam. Demikianlah, perkiraan yang umum terdengar pasca peristiwa 11 September 2001 bahwa "serangan ini akan mengubah alur sejarah dunia", dalam beberapa hal, telah mulai nampak kebenarannya. Proses kembali kepada nilai-nilai agama dan spiritual, yang dialami dunia sejak lama, telah menjadi keberpalingan kepada Islam.

Hal luar biasa yang sesungguhnya sedang terjadi dapat diamati ketika kita mempelajari perkembangan tentang kecenderungan ini, yang mulai kita ketahui melalui surat-surat kabar maupun berita-berita di televisi. Perkembangan ini, yang umumnya dilaporkan sekedar sebagai sebuah bagian dari pokok bahasan hari itu, sebenarnya adalah petunjuk sangat penting bahwa nilai-nilai ajaran Islam telah mulai tersebar sangat pesat di seantero dunia. Di belahan dunia Islam lainnya, Islam berada pada titik perkembangan pesat di Eropa. Perkembangan ini telah menarik perhatian yang lebih besar di tahun-tahun belakangan, sebagaimana ditunjukkan oleh banyak tesis, laporan, dan tulisan seputar "kedudukan kaum Muslim di Eropa" dan "dialog antara masyarakat Eropa dan umat Muslim." Beriringan dengan berbagai laporan akademis ini, media massa telah sering menyiarkan berita tentang Islam dan Muslim. Penyebab ketertarikan ini adalah perkembangan yang terus-menerus mengenai angka populasi Muslim di Eropa, dan peningkatan ini tidak dapat dianggap hanya disebabkan oleh imigrasi. Meskipun imigrasi dipastikan memberi pengaruh nyata pada pertumbuhan populasi umat Islam, namun banyak peneliti mengungkapkan bahwa permasalahan ini dikarenakan sebab lain: angka perpindahan agama yang tinggi. Suatu kisah yang ditayangkan NTV News pada tanggal 20 Juni 2004 dengan judul "Islam adalah agama yang berkembang paling pesat di Eropa" membahas laporan yang dikeluarkan oleh badan intelejen domestik Prancis. Laporan tersebut menyatakan bahwa jumlah orang mualaf yang memeluk Islam di negara-negara Barat semakin terus bertambah, terutama pasca peristiwa serangan 11 September. Misalnya, jumlah orang mualaf yang memeluk Islam di Prancis meningkat sebanyak 30 hingga 40 ribu di tahun lalu saja.

Gereja Katolik dan Perkembangan Islam

Gereja Katolik Roma, yang berpusat di kota Vatican, adalah salah satu lembaga yang mengikuti fenomena tentang kecenderungan perpindahan agama. Salah satu pokok bahasan dalam pertemuan bulan Oktober 1999 muktamar gereja Eropa, yang dihadiri oleh hampir seluruh pendeta Katolik, adalah kedudukan Gereja di milenium baru. Tema utama konferensi tersebut adalah tentang pertumbuhan pesat agama Islam di Eropa. The National Catholic Reporter melaporkan sejumlah orang garis keras menyatakan bahwa satu-satunya cara mencegah kaum Muslim mendapatkan kekuatan di Eropa adalah dengan berhenti bertoleransi terhadap Islam dan umat Islam; kalangan lain yang lebih objektif dan rasional menekankan kenyataan bahwa oleh karena kedua agama percaya pada satu Tuhan, sepatutnya tidak ada celah bagi perselisihan ataupun persengketaan di antara keduanya. Dalam satu sesi, Uskup Besar Karl Lehmann dari Jerman menegaskan bahwa terdapat lebih banyak kemajemukan internal dalam Islam daripada yang diketahui oleh banyak umat Nasrani, dan pernyataan-pernyataan radikal seputar Islam sesungguhnya tidak memiliki dasar. (1)
Mempertimbangkan kedudukan kaum Muslim di saat menjelaskan kedudukan Gereja di milenium baru sangatlah tepat, mengingat pendataan tahun 1999 oleh PBB menunjukkan bahwa antara tahun 1989 dan 1998, jumlah penduduk Muslim Eropa meningkat lebih dari 100 persen. Dilaporkan bahwa terdapat sekitar 13 juta umat Muslim tinggal di Eropa saat ini: 3,2 juta di Jerman, 2 juta di Inggris, 4-5 juta di Prancis, dan selebihnya tersebar di bagian Eropa lainnya, terutama di Balkan. Angka ini mewakili lebih dari 2% dari keseluruhan jumlah penduduk Eropa. (2)

Kesadaran Beragama di Kalangan Muslim Meningkat di Eropa

Penelitian terkait juga mengungkap bahwa seiring dengan terus meningkatnya jumlah Muslim di Eropa, terdapat kesadaran yang semakin besar dalam menjalankan agama di kalangan para mahasiswa. Menurut survei yang dilakukan oleh surat kabar Prancis Le Monde di bulan Oktober 2001, dibandingkan data yang dikumpulkan di tahun 1994, banyak kaum Muslims terus melaksanakan sholat, pergi ke mesjid, dan berpuasa. Kesadaran ini terlihat lebih menonjol di kalangan mahasiswa universitas.(3)

Dalam sebuah laporan yang didasarkan pada media masa asing di tahun 1999, majalah Turki Aktüel menyatakan, para peneliti Barat memperkirakan dalam 50 tahun ke depan Eropa akan menjadi salah satu pusat utama perkembangan Islam.

Islam adalah Bagian Tak Terpisahkan dari Eropa

Bersamaan dengan kajian sosiologis dan demografis ini, kita juga tidak boleh melupakan bahwa Eropa tidak bersentuhan dengan Islam hanya baru-baru ini saja, akan tetapi Islam sesungguhnya merupakan bagian tak terpisahkan dari Eropa.

Eropa dan dunia Islam telah saling berhubungan dekat selama berabad-abad. Pertama, negara Andalusia (756-1492) di Semenanjung Iberia, dan kemudian selama masa Perang Salib (1095-1291), serta penguasaan wilayah Balkan oleh kekhalifahan Utsmaniyyah (1389) memungkinkan terjadinya hubungan timbal balik antara kedua masyarakat itu. Kini banyak pakar sejarah dan sosiologi menegaskan bahwa Islam adalah pemicu utama perpindahan Eropa dari gelapnya Abad Pertengahan menuju terang-benderangnya Masa Renaisans. Di masa ketika Eropa terbelakang di bidang kedokteran, astronomi, matematika, dan di banyak bidang lain, kaum Muslim memiliki perbendaharaan ilmu pengetahuan yang sangat luas dan kemampuan hebat dalam membangun.

Bersatu pada Pijakan Bersama: "Monoteisme"

Perkembangan Islam juga tercerminkan dalam perkembangan dialog antar-agama baru-baru ini. Dialog-dialog ini berawal dengan pernyataan bahwa tiga agama monoteisme (Islam, Yahudi, dan Nasrani) memiliki pijakan awal yang sama dan dapat bertemu pada satu titik yang sama. Dialog-dialog seperti ini telah sangat berhasil dan membuahkan kedekatan hubungan yang penting, khususnya antara umat Nasrani dan Muslim. Dalam Al Qur'an, Allah memberitahukan kepada kita bahwa kaum Muslim mengajak kaum Ahli Kitab (Nasrani dan Yahudi) untuk bersatu pada satu pijakan yang disepakati bersama:

Katakanlah: "Hai Ahli Kitab, marilah (berpegang) kepada suatu kalimat (ketetapan) yang tidak ada perselisihan antara kami dan kamu, bahwa tidak kita sembah kecuali Allah dan tidak kita persekutukan Dia dengan sesuatu pun dan tidak (pula) sebagian kita menjadikan sebagian yang lain sebagai tuhan selain Allah. Jika mereka berpaling maka katakanlah kepada mereka: "Saksikanlah bahwa kami adalah orang-orang yang berserah diri (kepada Allah)." (QS. Ali 'Imran, 3: 64)

Ketiga agama yang meyakini satu Tuhan tersebut memiliki keyakinan yang sama dan nilai-nilai moral yang sama. Percaya pada keberadaan dan keesaan Tuhan, malaikat, Nabi, Hari Akhir, Surga dan Neraka, adalah ajaran pokok keimanan mereka. Di samping itu, pengorbanan diri, kerendahan hati, cinta, berlapang dada, sikap menghormati, kasih sayang, kejujuran, menghindar dari berbuat zalim dan tidak adil, serta berperilaku mengikuti suara hati nurani semuanya adalah sifat-sifat akhak terpuji yang disepakati bersama. Jadi, karena ketiga agama ini berada pada pijakan yang sama, mereka wajib bekerja sama untuk menghapuskan permusuhan, peperangan, dan penderitaan yang diakibatkan oleh ideologi-ideologi antiagama. Ketika dilihat dari sudut pandang ini, dialog antar-agama memegang peran yang jauh lebih penting. Sejumlah seminar dan konferensi yang mempertemukan para wakil dari agama-agama ini, serta pesan perdamaian dan persaudaraan yang dihasilkannya, terus berlanjut secara berkala sejak pertengahan tahun 1990-an.

Kabar Gembira tentang Datangnya Zaman Keemasan

Dengan mempertimbangkan semua fakta yang ada, terungkap bahwa terdapat suatu pergerakan kuat menuju Islam di banyak negara, dan Islam semakin menjadi pokok bahasan terpenting bagi dunia. Perkembangan ini menunjukkan bahwa dunia sedang bergerak menuju zaman yang sama sekali baru. Yaitu sebuah zaman yang di dalamnya, insya Allah, Islam akan memperoleh kedudukan penting dan ajaran akhlak Al Qur'an akan tersebar luas. Penting untuk dipahami, perkembangan yang sangat penting ini telah dikabarkan dalam Al Qur'an 14 abad yang lalu:

Mereka berkehendak memadamkan cahaya (agama) Allah dengan mulut (ucapan-ucapan) mereka, dan Allah tidak menghendaki selain menyempurnakan cahaya-Nya, walaupun orang-orang yang kafir tidak menyukai. Dialah yang telah mengutus Rasul-Nya (dengan membawa) petunjuk (Al Qur'an) dan agama yang benar untuk dimenangkan-Nya atas segala agama, walaupun orang-orang musyrik tidak menyukai. (QS. At Taubah, 9: 32-33)

Tersebarnya akhlak Islami adalah salah satu janji Allah kepada orang-orang yang beriman. Selain ayat-ayat ini, banyak hadits Nabi kita SAW menegaskan bahwa ajaran akhlak Al Qur'an akan meliputi dunia. Di masa-masa akhir menjelang berakhirnya dunia, umat manusia akan mengalami sebuah masa di mana kezaliman, ketidakadilan, kepalsuan, kecurangan, peperangan, permusuhan, persengketaan, dan kebobrokan akhlak merajalela. Kemudian akan datang Zaman Keemasan, di mana tuntunan akhlak ini mulai tersebar luas di kalangan manusia bagaikan naiknya gelombang air laut pasang dan pada akhirnya meliputi seluruh dunia. Sejumlah hadits ini, juga ulasan para ulama mengenai hadits tersebut, dipaparkan sebagaimana berikut:

Selama [masa] ini, umatku akan menjalani kehidupan yang berkecukupan dan terbebas dari rasa was-was yang mereka belum pernah mengalami hal seperti itu. [Tanah] akan mengeluarkan panennya dan tidak akan menahan apa pun dan kekayaan di masa itu akan berlimpah. (Sunan Ibnu Majah)

… Penghuni langit dan bumi akan ridha. Bumi akan mengeluarkan semua yang tumbuh, dan langit akan menumpahkan hujan dalam jumlah berlimpah. Disebabkan seluruh kebaikan yang akan Allah curahkan kepada penduduk bumi, orang-orang yang masih hidup berharap bahwa mereka yang telah meninggal dunia dapat hidup kembali. (Muhkhtasar Tazkirah Qurtubi, h. 437)

Bumi akan berubah seperti penampan perak yang menumbuhkan tumbuh-tumbuhan ... (Sunan Ibnu Majah)

Bumi akan diliputi oleh kesetaraan dan keadilan sebagaimana sebelumnya yang diliputi oleh penindasan dan kezaliman. (Abu Dawud)

Keadilan akan demikian jaya sampai-sampai semua harta yang dirampas akan dikembalikan kepada pemiliknya; lebih jauh, sesuatu yang menjadi milik orang lain, sekalipun bila terselip di antara gigi-geligi seseorang, akan dikembalikan kepada pemiliknya… Keamanan meliputi seluruh Bumi dan bahkan segelintir perempuan bisa menunaikan haji tanpa diantar laki-laki. (Ibn Hajar al Haitsami: Al Qawlul Mukhtasar fi `Alamatul Mahdi al Muntazar, h. 23)

Berdasarkan pernyataan-pernyataan di atas, Zaman Keemasan akan merupakan suatu masa di mana keadilan, kemakmuran, keberlimpahan, kesejahteraan, rasa aman, perdamaian, dan persaudaraan akan menguasai kehidupan umat manusia, dan merupakan suatu zaman di mana manusia merasakan cinta, pengorbanan diri, lapang dada, kasih sayang, dan kesetiaan. Dalam hadits-haditsnya, Nabi kita SAW mengatakan bahwa masa yang diberkahi ini akan terjadi melalui perantara Imam Mahdi, yang akan datang di Akhir Zaman untuk menyelamatkan dunia dari kekacauan, ketidakadilan, dan kehancuran akhlak. Ia akan memusnahkan paham-paham yang tidak mengenal Tuhan dan menghentikan kezaliman yang merajalela. Selain itu, ia akan menegakkan agama seperti di masa Nabi kita SAW, menjadikan tuntunan akhlak Al Qur'an meliputi umat manusia, dan menegakkan perdamaian dan menebarkan kesejahteraan di seluruh dunia.

Kebangkitan Islam yang sedang dialami dunia saat ini, serta peran Turki di era baru merupakan tanda-tanda penting bahwa masa yang dikabarkan dalam Al Qur'an dan dalam hadits Nabi kita sangatlah dekat. Besar harapan kita bahwa Allah akan memperkenankan kita menyaksikan masa yang penuh berkah ini.
Selengkapnya...

"HAMAN" DAN BANGUNAN MESIR KUNO

HARUN YAHYA


Nama "Haman" tidaklah diketahui hingga dipecahkannya huruf hiroglif Mesir di abad ke-19. Ketika hiroglif terpecahkan, diketahui bahwa Haman adalah seorang pembantu dekat Fir’aun, dan “pemimpin pekerja batu pahat". (Gambar ini memperlihatkan para pekerja bangunan Mesir kuno). Hal teramat penting di sini adalah bahwa Haman disebut dalam Al Qur'an sebagai orang yang mengarahkan pendirian bangunan atas perintah Fir’aun. Ini berarti bahwa keterangan yang tidak bisa diketahui oleh siapa pun di masa itu telah diberikan oleh Al Qur'an, satu hal yang paling patut dicermati.

Al Qur'an mengisahkan kehidupan Nabi Musa AS dengan sangat jelas. Tatkala memaparkan perselisihan dengan Fir'aun dan urusannya dengan Bani Israil, Al Qur'an menyingkap berlimpah keterangan tentang Mesir kuno. Pentingnya banyak babak bersejarah ini hanya baru-baru ini menjadi perhatian para pakar dunia. Ketika seseorang memperhatikan babak-babak bersejarah ini dengan pertimbangan, seketika akan menjadi jelas bahwa Al Qur'an, dan sumber pengetahuan yang dikandungnya, telah diwahyukan oleh Allah Yang Mahatahu dikarenakan Al Qur'an bersesuaian langsung dengan seluruh penemuan besar di bidang ilmu pengetahuan, sejarah dan kepurbakalaan di masa kini.

Satu contoh pengetahuan ini dapat ditemukan dalam paparan Al Qur'an tentang Haman: seorang pelaku yang namanya disebut di dalam Al Qur'an, bersama dengan Fir'aun. Ia disebut di enam tempat berbeda dalam Al Qur'an, di mana Al Qur'an memberitahu kita bahwa ia adalah salah satu dari sekutu terdekat Fir'aun.

Anehnya, nama “Haman” tidak pernah disebutkan dalam bagian-bagian Taurat yang berkaitan dengan kehidupan Nabi Musa AS. Tetapi, penyebutan Haman dapat ditemukan di bab-bab terakhir Perjanjian Lama sebagai pembantu raja Babilonia yang melakukan banyak kekejaman terhadap Bani Israil kira-kira 1.100 tahun setelah Nabi Musa AS. Al Qur'an, yang jauh lebih bersesuaian dengan penemuan-penemuan kepurbakalaan masa kini, benar-benar memuat kata “Haman” yang merujuk pada masa hidup Nabi Musa AS.
Tuduhan-tuduhan yang dilontarkan terhadap Kitab Suci Islam oleh sejumlah kalangan di luar Muslim terbantahkan tatkala naskah hiroglif dipecahkan, sekitar 200 tahun silam, dan nama “Haman” ditemukan di naskah-naskah kuno itu. Hingga abad ke-18, tulisan dan prasasti Mesir kuno tidak dapat dipahami. Bahasa Mesir kuno tersusun atas lambang-lambang dan bukan kata-kata, yakni berupa hiroglifik. Gambar-gambar ini, yang memaparkan kisah dan membukukan catatan peristiwa-peristiwa penting sebagaimana kegunaan kata di zaman modern, biasanya diukir pada batu dan banyak contoh masih terawetkan berabad-abad. Dengan tersebarnya agama Nasrani dan pengaruh budaya lainnya di abad ke-2 dan ke-3, Mesir meninggalkan kepercayaan kunonya beserta tulisan hiroglif yang berkaitan erat dengan tatanan kepercayaan yang kini telah mati itu. Contoh terakhir penggunaan tulisan hiroglif yang diketahui adalah sebuah prasasti dari tahun 394. Bahasa gambar dan lambang telah terlupakan, menyisakan tak seorang pun yang dapat membaca dan memahaminya. Sudah tentu hal ini menjadikan pengkajian sejarah dan kepurbakalaan nyaris mustahil. Keadaan ini tidak berubah hingga sekitar 2 abad silam.

Pada tahun 1799, kegembiraan besar terjadi di kalangan sejarawan dan pakar lainnya, rahasia hiroglif Mesir kuno terpecahkan melalui penemuan sebuah prasasti yang disebut “Batu Rosetta.” Penemuan mengejutkan ini berasal dari tahun 196 SM. Nilai penting prasasti ini adalah ditulisnya prasasti tersebut dalam tiga bentuk tulisan: hiroglif, demotik (bentuk sederhana tulisan tangan bersambung Mesir kuno) dan Yunani. Dengan bantuan naskah Yunani, tulisan Mesir kuno diterjemahkan. Penerjemahan prasasti ini diselesaikan oleh orang Prancis bernama Jean-Françoise Champollion. Dengan demikian, sebuah bahasa yang telah terlupakan dan aneka peristiwa yang dikisahkannya terungkap. Dengan cara ini, banyak pengetahuan tentang peradaban, agama dan kehidupan masyarakat Mesir kuno menjadi tersedia bagi umat manusia dan hal ini membuka jalan kepada pengetahuan yang lebih banyak tentang babak penting dalam sejarah umat manusia ini.

Melalui penerjemahan hiroglif, sebuah pengetahuan penting tersingkap: nama “Haman” benar-benar disebut dalam prasasti-prasasti Mesir. Nama ini tercantum pada sebuah tugu di Museum Hof di Wina. Tulisan yang sama ini juga menyebutkan hubungan dekat antara Haman dan Fir'aun. 1

Dalam kamus People in the New Kingdom , yang disusun berdasarkan keseluruhan kumpulan prasasti tersebut, Haman disebut sebagai “pemimpin para pekerja batu pahat”. 2

Temuan ini mengungkap kebenaran sangat penting: Berbeda dengan pernyataan keliru para penentang Al Qur'an, Haman adalah seseorang yang hidup di Mesir pada zaman Nabi Musa AS. Ia dekat dengan Fir'aun dan terlibat dalam pekerjaan membuat bangunan, persis sebagaimana dipaparkan dalam Al Qur'an.

Dan berkata Fir'aun: "Hai pembesar kaumku, aku tidak mengetahui tuhan bagimu selain aku. Maka bakarlah hai Haman untukku tanah liat kemudian buatkanlah untukku bangunan yang tinggi supaya aku dapat naik melihat Tuhan Musa, dan sesungguhnya aku benar-benar yakin bahwa dia termasuk orang-orang pendusta". (QS. Al Qashas, 28:38)

Ayat dalam Al Qur'an tersebut yang mengisahkan peristiwa di mana Fir'aun meminta Haman mendirikan menara bersesuaian sempurna dengan penemuan purbakala ini. Melalui penemuan luar biasa ini, sanggahan-sanggahan tak beralasan dari para penentang Al Qur'an terbukti keliru dan tidak bernilai intelektual.

Secara menakjubkan, Al Qur'an menyampaikan kepada kita pengetahuan sejarah yang tak mungkin dimiliki atau diketahui di masa Nabi Muhammad SAW. Hiroglif tidak mampu dipecahkan hingga akhir tahun 1700-an sehingga pengetahuan tersebut tidak dapat dipastikan kebenarannya di masa itu dari sumber-sumber Mesir. Ketika nama “Haman” ditemukan dalam prasasti-prasasti kuno tersebut, ini menjadi bukti lagi bagi kebenaran mutlak Firman Allah.
Selengkapnya...

Mengapa Prancis Sedemikian Khawatir terhadap Agama?

HARUN YAHYA



Prancis dan sejumlah negara lain terseret ke dalam perdebatan saat dua murid dikeluarkan dari sekolah karena mengenakan jilbab. Prancis memperluas larangan dan mengusulkan undang-undang yang melarang penggunaan pakaian dan lambang-lambang yang secara terbuka menampilkan jati diri agama. Selain jilbab, undang-undang ini juga berlaku bagi Salib agama Kristen dan topi yarmulke agama Yahudi. Undang-undang ini menyebabkan gelombang kecaman. Negara-negara muslim, Inggris, Amerika Serikat dan Jerman mengutuk undang-undang tersebut dan menekankan bahwa pemberlakuan undang-undang itu dapat menyebabkan ketegangan dan permusuhan di Prancis. Mereka juga menegaskan bahwa undang-undang itu bertentangan dengan kebebasan beragama dan hak asasi manusia. Tapi, sejauh ini, penentangan-penentangan itu tidak membuat pemerintah Prancis menarik keputusannya.

Kita tidak seharusnya menafsirkan apa yang terjadi di Prancis hanya sebagai larangan pada lambang-lambang keagamaan; ketakutan pemerintah Prancis terhadap agama dan ajaran agama berakar sejak dulu kala. Mereka yang sadar akan perkembangan budaya masyarakat serta hubungan antara gereja dan negara di Prancis akan paham bahwa langkah-langkah semacam ini dan perdebatan yang ditimbulkannya sangatlah dikenal dalam masyarakat Prancis. Terlebih lagi, ketakutan ini tidak hanya sebatas terhadap Islam dan Yahudi; kenangan tentang pembunuhan penganut Katolik selama Revolusi Prancis belumlah terhapuskan.

Pola hubungan gereja-negara di Prancis dibentuk melalui pertikaian, kebencian, kemarahan dan pembantaian. Perselisihan ini berawal di abad ke-8 melawan Gereja Katolik dengan tujuan mengurangi pengaruh Gereja terhadap masyarakat. Dapat kita katakan bahwa selama masa ini, masyarakat menjadi terjauhkan dari nilai-nilai ruhani dan agama dan berada di bawah pengaruh filsafat materialis.


Abad Pencerahan: Bagaimana Masyarakat Eropa Menjauh dari Nilai-Nilai Agama

Masa di mana gagasan-gagasan materialis dan evolusionis mendapatkan penerimaan secara luas dalam masyarakat Eropa, berpengaruh dalam menjauhkan masyarakat itu dari agama, dikenal sebagai Pencerahan. Tentu saja, orang-orang yang memilih kata ini (yaitu mereka yang menganggap perubahan pola pemikiran ini secara positif sebagai gerakan menuju cahaya) adalah para pemimpin penyimpangan ini. Mereka menggambarkan masa sebelumnya sebagai “Abad Kegelapan” dan menyalahkan agama sebagai penyebabnya, serta menegaskan bahwa Eropa mengalami pencerahan ketika disekulerkan [dibebaskan dari pengaruh agama] dan menjauhkan diri dari agama. Pandangan yang menyimpang dan tidak benar ini kini masih merupakan satu dari sarana propaganda mereka yang menentang agama.

Benar bahwa agama Kristen Abad Pertengahan sebagiannya “gelap” akibat takhayul dan sikap taklid buta, dan kebanyakan hal-hal ini telah dibersihkan pasca Abad Pertengahan. Bahkan kenyataannya, gerakan Pencerahan tidak pula membawa hasil bermanfaat bagi masyarakat Barat. Hasil terpenting Abad Pencerahan, yang muncul di Prancis, adalah Revolusi Prancis, yang mengubah negara itu menjadi lautan darah. Bagi sebagian besar cendekiawan Prancis, Abad Pencerahan berarti membersihkan pemikiran masyarakat dari setiap nilai agama dan ruhani. Hampir semua pemikir yang hidup di Prancis abad ke-18 sama-sama memiliki pandangan ini. Revolusi Prancis dibangun di atas gagasan Pencerahan ini yang paling berpengaruh di Prancis; yang merupakan salah satu revolusi modern paling biadab, kejam, dan mengerikan. Segera setelah kelompok Jacobin berkuasa pasca Revolusi Prancis, hal pertama yang mereka lakukan adalah pemberlakuan hukuman mati [penggal kepala] dengan pisau guillotine; ribuan orang kehilangan kepala mereka hanya karena mereka dituduh kaya atau taat beragama. Salah seorang pemimpin Revolusi Prancis bernama Fouché (nama julukannya adalah Penjagal dari Lyon) mengutus panitia yang dipimpin oleh 3 orang ke Lyon untuk membasmi kalangan bangsawan tuan tanah dan agamawan di sana. Dalam sebuah surat yang ia kirim kepada Robespierre, sang pemimpin Senat, Fouché menulis bahwa pisau guillotine bergerak terlalu lamban dan bahwa ia tidak puas dengan kemajuan revolusi yang lambat. Ia meminta izin untuk melakukan pembantaian besar-besaran. Di hari ia mendapatkan izin tersebut, ribuan orang dengan tangan terikat di belakang punggung mereka dibantai tanpa belas kasih oleh senapan-senapan revolusi.
Kini tulisan-tulisan yang terpengaruhi gagasan Pencerahan memuji Revolusi Prancis; padahal, Revolusi itu sangat merugikan Prancis dan menyebabkan perseteruan dalam masyarakat yang berlangsung hingga abad ke-21. Pengkajian tentang Revolusi Prancis dan Abad Pencerahan oleh pemikir terkenal Inggris, Edmund Burke, sangatlah penting. Dalam bukunya yang terkenal, Reflections on the Revolution in France [Renungan tentang Revolusi di Prancis], terbit tahun 1790, ia mengecam gagasan tentang Pencerahan sekaligus hasilnya, yakni Revolusi Prancis; menurut pendapatnya, gerakan itu menghancurkan nilai-nilai asasi yang menyatukan masyarakat, seperti agama, akhlak dan tatanan keluarga, serta membuka jalan bagi merajalelanya ketakutan dan kekacauan. Akhirnya, ia menganggap Pencerahan, sebagaimana diungkapkan seorang penafsir, sebagai suatu “gerakan pemikiran manusia yang bersifat merusak.” 1

Pemimpin-pemimpin gerakan merusak ini adalah para Mason [anggota perkumpulan Freemasonry]. Voltaire, Diderot, Montesquieu, dan para pemikir anti-agama lainnya yang merekayasa jalan menuju Revolusi, seluruhnya adalah Mason. Kelompok Mason sangat dekat dengan kelompok Jacobin yang merupakan pemimpin Revolusi. Hal ini membuat sebagian ahli sejarah berpendapat bahwa adalah sulit membedakan antara Jacobinisme dan Masonry di Prancis pada masa itu.

Selama Revolusi Prancis berlangsung, permusuhan besar ditujukan secara terang-terangan terhadap agama. Banyak pendeta dihukum penggal kepala dengan pisau guillotine, gereja-gereja dihancurkan, dan terlebih lagi, ada pihak-pihak yang ingin memberantas habis agama Kristen dan menggantinya dengan sebuah agama menyimpang, agama penyembah berhala, agama simbol yang disebut “Agama Akal.” Para pemimpin Revolusi juga menjadi korban kegilaan ini, masing-masing mereka akhirnya kehilangan kepala mereka sendiri oleh pisau guillotine, yang dengannya mereka sendiri telah menghukum begitu banyak orang. Bahkan saat ini, banyak orang Prancis yang terus mempertanyakan benar tidaknya Revolusi tersebut merupakan sesuatu hal yang baik.

Perasaan anti-agama dari Revolusi Prancis menyebar ke seantero Eropa dan, hasilnya, abad ke-19 menjadi salah satu babak propaganda anti-agama yang paling terbuka dan gencar.

Perang Melawan Agama di Prancis

Peran yang dimainkan kelompok Mason dalam Revolusi diakui oleh “agen provokator” bernama Count Cagliostro. Cagliostro ditangkap oleh Iquisition [lembaga pengadilan gereja Katolik Roma antara tahun 1232-1820] pada tahun 1789, dan membuat sejumlah pengakuan penting selama dimintai keterangan. Ia memulai dengan menyatakan bahwa para Mason di seluruh Eropa telah merencanakan serangkaian revolusi. Ia mengatakan bahwa tujuan utama kelompok Mason adalah menghancurkan Lembaga Kepausan atau mengambil alihnya.

Makar perkumpulan Masonry di Prancis tidak berhenti dengan Revolusi. Kekacauan yang muncul akibat Revolusi akhirnya dipadamkan saat Napoleon menduduki kekuasaan. Tapi, keadaan tenang ini tidak berlangsung lama; cita-cita Napoleon untuk berkuasa di seluruh Eropa hanya berujung pada akhir kekuasannya. Setelah itu, pertikaian di Prancis terus berlangsung antara pihak kerajaan dan pendukung Revolusi. Di tahun 1803, 1848, dan 1871, tiga revolusi lagi terjadi. Di tahun 1848, “Republik Kedua” didirikan; di tahun 1871, “Republik Ketiga” dibentuk. Di tahun 1881, Katolik tidak lagi menjadi agama resmi Prancis dan di tahun 1988 pelajaran agama dihilangkan sama sekali dari sistem pendidikan.

Kelompok Mason sangatlah giat selama masa pergolakan ini. Tujuan utama mereka adalah memperlemah Gereja dan lembaga-lembaga keagamaannya, menghancurkan nilai-nilai agama dan pengaruh hukum-hukum agama dalam masyarakat, dan menghapus pendidikan agama. Kelompok Mason memandang paham perlawanan terhadap kekuasaan kaum agamawan sebagai pusat gerakan sosial dan politik mereka.

The Catholic Encyclopedia [Ensiklopedia Katolik] memberikan keterangan penting tentang gerakan anti-agama dari Grand Orient, julukan bagi Masonry Prancis:

Dari surat-surat resmi Masonry Prancis yang dimuat terutama dalam “Buletin” dan “Laporan” resmi Grand Orient, telah dibuktikan bahwa seluruh kebijakan yang memusuhi kekuasaan kaum agamawan yang dikeluarkan di Parlemen Prancis telah diputuskan sebelumnya di pusa-pusat pertemuan kelompok Mason dan dilaksanakan di bawah arahan Grand Orient, yang bertujuan, sebagaimana dinyatakannya secara jelas, untuk mengendalikan setiap hal dan setiap orang di Prancis. “Saya telah mengatakan di majelis tahun 1898,” kata sang anggota dewan Massé, juru bicara resmi majelis tahun 1903, “bahwa adalah tugas terpenting Freemasonry untuk setiap hari terlibat lebih banyak dalam perjuangan politik dan anti-agama.” “Keberhasilan (dalam perang melawan kekeuasaan kaum pendeta) sebagian besarnya adalah berkat Freemasonry; sebab jiwanya, rencananya, caranyalah yang telah menang.” “Jika Blok ini telah didirikan, ini berkat Freemasonry dan berkat disiplin yang dipelajari di pusat-pusat pertemuan [Freemasonry]”… “Kita perlu waspada dan yang terpenting saling percaya, jika kita hendak menuntaskan kerja kita, yang sejauh ini belum selesai. Kerja ini, Anda tahu…perang melawan kekuasaan kaum pendeta, sedang berlangsung. Republik ini harus membersihkan diri dari lembaga-lembaga keagamaan, menyapu bersih mereka dengan satu hantaman keras. Perencanaan setengah-setengah di mana pun berbahaya; lawan harus dihancurkan dengan sekali pukul. 2

The Catholic Encyclopedia meneruskan paparan tentang peperangan Masonry Prancis melawan agama:

Sebenarnya seluruh pembaharuan Masonik “anti-kekuasaan kaum agamawan” yang dijalankan di Prancis sejak 1877, seperti penghapusan pengajaran agama dari pendidikan, kebijakan menentang sekolah-sekolah dan badan-badan kemanusiaan Kristen swasta, pelarangan dewan-dewan keagamaan dan penghancuran lembaga Gereja, diakui berpuncak pada perombakan anti-Kristen dan anti-agama terhadap masyarakat manusia, tidak hanya di Prancis tapi di seluruh dunia. Dengan demikian Freemasonry Prancis, sebagai pemimpin seluruh gerakan Freemasonry, seolah meresmikan masa keemasan republik universal Masonik, yang meliputi persaudaraan Masonik dari semua manusia dan seluruh bangsa. “Masa Kejayaan Galilean,“ kata presiden Grand Orient, Senator Delpech, pada tanggal 20 September 1902, “telah berlangsung selama 20 abad. Tapi kini gilirannya dia mati… Gereja Katolik Roma, yang didirikan di atas dongeng Galilean, mulai mengalami keruntuhan dengan cepat sejak hari didirikannya Kelompok Masonik. 3

“Galilean” yang dimaksud kelompok Mason adalah Yesus, karena menurut Injil, Yesus lahir di kota Galilee di Palestina. Karena itu, kebencian kelompok Mason terhadap Gereja adalah sebuah luapan kebencian mereka terhadap Yesus dan terhadap semua agama yang mengakui adanya satu Tuhan. Dengan budaya materialis, Darwinis dan humanis yang mereka bangun di abad ke-19, mereka yakin bahwa mereka telah menghancurkan agama dan menghidupkan kembali Eropa dalam bentuk paganisme pra-Kristen [yakni agama politeistik atau agama selain Kristen, Yahudi dan Islam].

Saat kata-kata ini diucapkan di tahun 1902, serangkaian undang-undang di Prancis memperluas ruang lingkup penentangan terhadap agama. Tiga ribu sekolah agama ditutup dan memberikan pelajaran agama apa pun di sekolah dilarang. Banyak pendeta ditangkap, sebagian di antaranya diasingkan dan orang-orang taat beragama mulai dianggap sebagai warga kelas dua. Karena alasan ini, di tahun 1904, Vatikan memutuskan seluruh hubungan kenegaraan dengan Prancis, tapi hal ini tidak mengubah sikap negara tersebut. Dibutuhkan korban ratusan ribu jiwa orang Prancis yang melawan tentara Jerman di Perang Dunia I sebelum keangkuhan negeri itu ditundukkan dan Prancis mengakui kembali pentingnya nilai-nilai agama.

Seperti dinyatakan The Catholic Encyclopedia, perang melawan agama, sejak Revolusi Prancis hingga abad ke-20, dilancarkan melalui “kebijakan-kebijakan anti-pendeta yang dikeluarkan Parlemen Prancis” yang “diputuskan sebelumnya di pusat-pusat pertemuan Masonik dan dilaksanakan di bawah arahan Grand Orient.” 4 Fakta ini tampak jelas dari tulisan-tulisan Masonik. Misalnya, sebuah kutipan dari terbitan Turki berjudul "A Speech Made by Brother Gambetta on July 8 1875 in the Clémente Amitié Lodge" [Sebuah Pidato yang Disampaikan oleh Saudara Gambetta tanggal 8 Juli 1875, di Pusat Pertemuan Clémente Amitié] berbunyi:

Sementara bayangan ketakutan akan tindakan balasan mengancam Prancis, dan doktrin agama serta pemikiran terbelakang melancarkan serangan melawan prinsip dan hukum sosial modern, di tengah-tengah perkumpulan yang terampil, berpandangan ke depan seperti Masonry yang menjunjung tinggi prinsip-prinsip persaudaraan, kita temukan kekuatan dan dukungan dalam perjuangan melawan kekuasaan Gereja yang kelewat batas, sikapnya yang dibesar-besarkan dan konyol serta tindakannya yang selalu berlebihan… kita wajib berjaga-jaga dan meneruskan perjuangan. Dalam rangka menegakkan gagasan tentang tatanan dan kemajuan manusia, mari kita bertahan agar perisai kita tidak dapat ditembus. 5

Dapat dicermati bahwa tulisan-tulisan Masonik senantiasa menampilkan gagasan-gagasan mereka sendiri sebagai “berpandangan jauh ke depan” sementara menuduh orang taat beragama sebagai “terbelakang”. Namun, ini hanyalah permainan kata-kata. Pendapat mengenai “bayangan ketakutan akan tindakan balasan”, yang disebutkan dalam kutipan di atas, adalah sesuatu yang juga ditentang oleh orang yang benar-benar taat beragama, tapi dimanfaatkan kelompok Mason untuk membidik agama yang benar dalam usaha mereka menjauhkan orang darinya. Selain itu, perlu ditegaskan kembali bahwa filsafat materialis-humanis yang dianut kalangan Mason sesungguhnya adalah takhayul, pola pemikiran terbelakang, warisan peradaban penyembah berhala Mesir Kuno dan Yunani Kuno.

Karenanya, penggunaan istilah seperti “berpandangan jauh ke depan” dan “terbelakang” oleh kelompok Mason dalam kenyataannya tidak memiliki dasar. Sungguh, hal tersebut tidak berdasar karena pertikaian antara kelompok Mason dan orang-orang taat beragama tidaklah lebih dari kelanjutan perseteruan antara dua pandangan yang telah ada sejak masa paling awal dari sejarah. Agamalah yang menyatakan yang pertama dari dua pandangan ini: bahwa umat manusia diciptakan dengan kehendak Tuhan dan bahwa umat manusia wajib menyembah-Nya. Inilah kebenaran itu. Pandangan yang berlawanan, yakni bahwa manusia tidak diciptakan, melainkan menjalani kehidupan yang tanpa makna dan tanpa tujuan, adalah yang dikemukakan oleh mereka yang mengingkari keberadaan Tuhan. Ketika dipahami secara benar, dapat ketahui bahwa penggunaan mereka akan istilah “terbelakang” dan “berpandangan jauh ke depan” tidaklah memiliki dasar.

Dengan memanfaatkan gagasan tentang “kemajuan”, kalangan Mason berupaya menghancurkan agama. "Catholic Encyclopedia" menyatakan:

Hal berikut dianggap sebagai cara-cara utama [gerakan freemasonry]:

(1) Menghancurkan sama sekali seluruh pengaruh Gereja dan agama terhadap masyarakat, yang secara licik dijuluki “clericalism” [“paham yang mendukung kekuasaan kaum agamawan”], melalui penekanan terbuka terhadap Gereja atau melalui sistem munafik dan menipu [yaitu] pemisahan antara Negara dan Gereja, dan sejauh mungkin, menghancurkan Gereja dan seluruh agama yang benar, yakni yang [bersumber dari] kekuatan di luar manusia, yang lebih dari sekedar aliran kebangsaan dan kemanusiaan yang tidak jelas;

(2) Mensekularisasi, melalui sistem “unsectarianism” [“ketidakfanatikan”] yang juga munafik dan menipu, seluruh kehidupan masyarakat dan pribadi dan, khususnya, pengajaran dan pendidikan umum. “Unsectarianism” [“ketidakfanatikan”] yang dimaksud oleh pihak Grand Orient adalah sectarianism [kefanatikan] yang anti-Katolik dan bahkan anti-Kristen, ateistik, positifistik [aliran filsafat empirisme yang lebih kuat], atau agnostik berbaju unsectarianism [ketidakfanatikan]. Kebebasan berpikir dan bernurani anak-anak haruslah dibangun secara tertata dan terencana dalam diri anak di sekolah dan dilindungi, sejauh mungkin, dari segala pengaruh yang membahayakan, tidak hanya dari Gereja dan para pendeta, tapi juga dari orang tua anak-anak itu sendiri, jika perlu, bahkan melalui paksaan jasmaniyah dan kejiwaan. Kelompok Grand Orient menganggapnya sebagai sebuah jalan yang mutlak diperlukan dan yang pasti tidak gagal menuju puncak berdirinya republik sosial universal. 6

Dapat dipahami bahwa Masonry telah melaksanakan sebuah rencana, dengan mengatasnamakan “pembebasan masyarakat”, yang tujuannya menghapuskan agama, sebuah rencana yang masih sedang dijalankan. Ini tidak boleh disalahartikan dengan sebuah tatanan yang mengupayakan hak bagi setiap warga negara dengan keyakinan agama apa pun untuk menjalankan agamanya secara bebas. Sebaliknya, tatanan yang dicita-citakan oleh Masonry adalah sesuatu yang berupa pencucian otak besar-besaran, yang dirancang untuk menghapus sama sekali agama dari masyarakat dan dari akal pikiran setiap orang dan, jika perlu, menindas para penganutnya.

AJARAN AGAMA ADALAH JALAN KELUAR DARI SEGALA KESULITAN

MASALAH UTAMANYA ADALAH KETIADAAN AGAMA

Kebijakan Prancis untuk menghapuskan agama bermula di abad ke-18 dan terus berlangsung selama tiga abad; hasilnya telah mengubah negeri itu menjadi sebuah bangsa yang takut terhadap agama, ajaran agama, dan orang-orang taat beragama. Dalam beberapa tahun belakangan, dan sebagai akibat dari berjalannya [kebijakan] ini, kalangan Muslim dan berbagai anggota perkumpulan keagamaan telah diserang. Akan tetapi, ketakutan ini tidaklah berdasar. Sebenarnya, bukanlah agama, namun ketiadaan agamalah yang seharusnya ditakuti. Ajaran agama membawa kedamaian, kebahagiaan, keadilan, dan sikap saling menghargai ke dalam masyarakat. Dalam masyarakat dengan kesadaran beragama yang kuat, tidak mungkin ada kekerasan, kemaksiatan, atau ketakutan. Dengan alasan ini, ketakutan Prancis terhadap agama tidak perlu ada. Dalam masyarakat di mana perang, pertikaian, kekerasan dan ketidakadilan merajalela, ajaran agama tidaklah ada.

Dalam masyarakat yang jauh dari agama, dapatlah dipastikan bahwa sebagian besar orang bersifat mementingkan diri sendiri, tidak adil dan kosong dari kebaikan akhlak. Hanya nilai-nilai agama yang menjamin kesempurnaan akhlak bagi masyarakat dan pribadi. Mereka yang beriman kepada Tuhan berperilaku penuh tanggung jawab, karena mereka hanya hidup untuk mendapatkan ridha Tuhan dan paham bahwa mereka akan mempertanggungjawabkan segala perbuatan mereka. Karena takut kepada Tuhan, mereka dengan hati-hati menghindari perbuatan, sikap, perilaku buruk yang tidak disukai Tuhan. Sebuah masyarakat yang dipenuhi orang-orang semacam ini akan menjadi masyarakat yang tidak mengalami masalah-masalah sosial.

Sebaliknya, orang tak beriman, yang tidak mengakui bahwa ia pada akhirnya akan diberi pahala atau dihukum akibat amal perbuatannya, tidak akan memberi batasan atas perbuatan jahatnya. Walaupun menghindari bentuk perilaku tertentu yang tidak disukai masyarakat, banyak orang tidak ragu melakukan kejahatan lainnya saat mereka terdesak, terdorong, atau memiliki kesempatan.

Dalam masyarakat di mana tidak terdapat agama, orang rentan melakukan segala macam perbuatan tidak terpuji. Misalnya, seseorang yang taat beragama tidak akan pernah menerima suap, berjudi, merasa dengki, atau berbohong karena ia tahu bahwa ia harus bertanggung jawab atas semua perbuatan itu di akhirat. Namun, seseorang tak beragama cenderung mudah melakukan semua itu. Tidaklah cukup bagi seseorang berkata, “Saya tidaklah taat beragama tapi saya tidak menerima suap”, atau “Saya tidaklah taat beragama tapi saya tidak berjudi”, sebab orang yang tidak takut pada Tuhan dan tidak percaya bahwa ia akan memberikan pertanggungjawaban atas dirinya sendiri di akhirat mungkin akan melakukan salah satu perbuatan itu ketika kesempatan atau keadaannya berbeda. Seseorang yang berkata, “Saya tidak taat beragama tapi saya tidak berzina” mungkin saja melakukannya di suatu tempat di mana perzinahan dianggap wajar. Atau seseorang yang berkata bahwa ia tidak menerima suap mungkin berkata, “Anak saya sakit dan hampir meninggal, karena itu saya harus menerima suap”, jika ia tidak takut pada Tuhan.

Sebaliknya, orang taat beragama tidak melakukan kenistaan serupa itu, karena ia takut pada Tuhan dan ia tidak lalai bahwa Tuhan mengetahui niatnya dan juga pikirannya.

Seseorang yang jauh dari agama mungkin berkata, “Saya tidak taat beragama tapi saya pemaaf. Saya tidak merasa dendam atau benci,” tapi suatu hari peristiwa tak diinginkan mungkin saja menyebabkannya kehilangan kendali-diri dan melakukan tindakan yang paling tidak diharapkan. Ia mungkin saja berupaya membunuh atau melukai seseorang, karena acuan perilaku yang ia pegang dapat berubah menurut lingkungan dan keadaan tempat di mana ia tinggal.

Akan tetapi, seseorang yang beriman kepada Tuhan dan Hari Akhir tidak pernah menyimpang dari akhlak baiknya, apa pun keadaan atau lingkungannya. Akhlaknya tidaklah “berubah-ubah” namun tegar. Allah merujuk tentang akhlak mulia orang-orang taat beragama dalam ayat-ayat-Nya:

(yaitu) orang-orang yang memenuhi janji Allah dan tidak melanggar perjanjian, dan orang-orang yang menghubungkan apa yang diperintahkan Allah agar dihubungkan, dan mereka takut kepada Tuhannya dan takut kepada hisab yang buruk. Dan orang yang sabar karena mengharap keridhaan Tuhannya, melaksanakan shalat, dan menginfakkan sebagian rezeki yang Kami berikan kepada mereka, secara sembunyi atau terang-terangan serta menolak kejahatan dengan kebaikan; orang itulah yang mendapat tempat kesudahan (yang baik). (QS. Ar Ra’d, 13:20-22)

Dalam lingkungan tanpa agama, gagasan pertama yang akan terhapuskan adalah keluarga. Nilai-nilai seperti kesetiaan, ketaatan, kepatuhan, cinta, dan penghargaan, yang menopang keluarga, benar-benar ditinggalkan. Harus diingat bahwa keluarga adalah pondasi masyarakat dan jika keluarga runtuh, runtuh pulalah masyarakat. Bahkan negara tidak memiliki alasan untuk tetap ada, karena seluruh nilai moral yang menopang negara telah lenyap.

Lagipula, dalam masyarakat tak beragama, tidak ada lagi alasan bagi seseorang untuk memiliki rasa hormat, cinta atau kasih sayang terhadap orang lain. Hal ini mengarah pada kekacauan hubungan antar-manusia. Si kaya membenci si miskin, si miskin dengki terhadap si kaya. Kemarahan muncul terhadap mereka yang cacat atau miskin. Atau serangan terhadap bangsa-bangsa lain meningkat. Karyawan berselisih dengan majikan mereka dan majikan bersengketa dengan para karyawannya, ayah memusuhi anak dan anak memusuhi ayah.

Penyebab pertumpahan darah yang terus-menerus dan “berita halaman tiga” di koran-koran adalah ketiadaan agama. Di halaman-halaman itu, setiap hari, kita melihat liputan berita tentang orang-orang yang tanpa pikir panjang saling membunuh karena alasan sangat sepele.

Sebaliknya, orang yang paham bahwa ia akan dihisab di akhirat tidak akan menodongkan senjata ke kepala orang lain dan menembaknya. Ia tahu bahwa Tuhan melarang manusia melakukan kejahatan, dan rasa takutnya pada Tuhan memastikan bahwa ia akan menghindarkan diri dari azab ilahi. Dalam Alquran, Allah memerintahkan manusia menghindar dari berbuat kerusakan.

Dan janganlah kamu berbuat kerusakan di bumi setelah (diciptakan) dengan baik. Berdoalah kepada-Nya dengan rasa takut dan penuh harap. Sesungguhnya rahmat Allah sangat dekat kepada orang yang berbuat kebaikan. (QS. Al A’raaf, 7:56)

Keberadaan nilai-nilai agama memunculkan perasaan cinta karena Tuhan. Rasa cinta ini memiliki pengaruh yang luar biasa baik dan bermanfaat bagi semua orang. Untuk mendapatkan ridha Tuhan, orang beriman menghibur diri mereka sendiri dengan cara yang paling mulia, dan saling mencintai dan menghormati. Secara umum, belas kasih, sikap menghargai dan rasa kasih sayang meliputi masyarakat.

Dilingkupi rasa takut pada Tuhan, orang sama sekali menghindar dari menjerumuskan diri dalam perbuatan bejat atau jahat. Dengan cara ini, setiap jenis kejahatan yang sebelumnya tidak mampu dicegah berhenti seketika. Jiwa dan semangat agama melingkupi sekeliling.

Dalam masyarakat di mana agama tidak merasuk, sudah menjadi fakta yang diakui bahwa orang menjadi bersifat berontak dan membangkang serta mengambil sikap memusuhi negara mereka. Sebaliknya, bagi seseorang yang hidup mengikuti ajaran agama, perintah negara sangatlah penting. Jika diperlukan, seseorang akan mengorbankan hidupnya demi nilai-nilai ini. Bagi orang seperti itu, kepentingan negerinya selalu berada di atas kepentingan pribadinya. Mereka mempertahankan nilai-nilai agama dan melakukan yang terbaik untuk membelanya.

Dalam keadaan yang sedemikian mendukung, memerintah negara menjadi sangat mudah. Negara menjadi tempat yang aman dan makmur. Para penyelenggara negara memperlakukan warga negaranya dengan adil dan lembut sehingga perlakuan tidak adil pun berhenti. Sebagai imbalannya, mereka dihormati oleh warga negara itu. Negara-negara seperti itu sudah pasti meletakkan dasar mereka di atas pondasi yang tak tergoyahkan.

Dengan ketiadaan akhlak Islami, ayah menjadi musuh anaknya, dan sebaliknya, sesama saudara berselisih, majikan menindas karyawan. Pabrik dan perusahaan berhenti menjalankan usaha akibat kekacauan dan si kaya memeras keringat si miskin. Di dunia dagang, orang mencoba saling berbuat curang. Kekacauan, pertikaian dan kekerasan menjadi jalan hidup bagi anggota masyarakat. Alasan semua ini adalah karena orang tidak memiliki rasa takut pada Tuhan. Orang yang tidak takut pada Tuhan merasa bebas bertindak tidak adil, dan tidak ragu mengambil jalan paling keras dan kejam—bahkan membunuh. Terlebih lagi, tanpa merasa bersalah, mereka berani secara terbuka mengungkapkan ketiadaan penyesalan mereka. Sebaliknya, seseorang yang yakin bahwa ia akan menghadapi siksa abadi di neraka tidak akan pernah melakukan tindakan seperti itu. Ajaran Alquran menihilkan semua perbuatan tidak baik semacam itu. Semuanya diselesaikan secara sederhana, tenang dan dengan cara terbaik. Kesalahan putusan hukum tidak terjadi dan, sementara itu, kantor polisi dan pengadilan sulit menemukan kasus yang harus ditangani.

Pikiran damai dan tenang orang-orang di seluruh segi kehidupan membawa kemakmuran kepada seluruh masyarakat. Penelitian ilmiah berkembang, tak satu pun hari berganti tanpa adanya penemuan baru atau terobosan teknologi dan hasilnya dimanfaatkan untuk kebaikan bersama. Kebudayaan berkembang dan para pemimpin bekerja untuk kesejahteraan rakyat. Kemakmuran ini ada berkat pikiran manusia yang terbebaskan dari tekanan. Ketika pikiran tenang, seseorang dapat mengembangkan kemampuan berpikir yang lebih baik dan keadaan ini memperbesar ruang lingkup berpikir. Hasilnya adalah pemanfaatan kemampuan berpikir yang jernih dan tidak terbelenggu. Hidup dengan pijakan akhlak yang baik membawa kemakmuran bagi masyarakat; mereka berhasil dalam kegiatan bisnis dan dagang mereka. Pertanian dan industri berkembang. Di seluruh bidang usaha, terdapat kemajuan yang nyata.

Jalan keluarnya sudah jelas: kembali kepada Tuhan, Pencipta segala sesuatu, dan mencapai kebahagiaan dan kedamaian hakiki dengan berpegang pada agama yang Tuhan ridhai untuk kita. Tuhan telah memberitahu kita bahwa keselamatan di dunia ini adalah dengan kembali kepada agama dan telah memberi kabar gembira bahwa hamba-hamba-Nya yang ikhlas tidak akan merasa takut, selama mereka patuh pada-Nya.

Allah telah menjanjikan kepada orang-orang di antara kamu yang beriman dan yang mengerjakan kebajikan, bahwa Dia sungguh akan menjadikan mereka berkuasa di bumi sebagaimana Dia telah menjadikan orang-orang sebelum mereka berkuasa, dan sungguh Dia akan meneguhkan bagi mereka dengan agama yang telah Dia ridhai. Dan Dia benar-benar mengubah (keadaan) mereka, setelah berada dalam ketakutan menjadi aman sentosa. Mereka tetap menyembah-Ku dengan tidak mempersekutukan-Ku dengan sesuatu pun. Tetapi barangsiapa (tetap) kafir setelah (janji) itu, maka mereka itulah orang-orang yang fasik. (QS. An Nuur, 24:55)

Karena itu, dengan semua alasan yang sudah kami paparkan di atas, masyarakat Prancis harus mencari jalan keluar bukan dengan ketiadaan agama tapi dengan penerapan ajaran agama.Jalan keluar dari persengketaan yang berkembang, kekerasan yang meningkat dan ketimpangan ekonomi tidaklah terletak pada pembuangan agama; bahkan sebaliknya: harus dicari dengan upaya menyebarluaskan ajaran agama. Ketika suatu bangsa takut pada Tuhan, bertindak mengikuti hati nuraninya dan memperlihatkan rasa sayang, belas kasih dan sikap menghargai, tidak ada keraguan bahwa hal itu akan dengan mudah memberantas kekejaman dan kebobrokan dalam masyarakatnya
Selengkapnya...

MANAJEMEN PERSEDIAAN

KONSEP DASAR
Definisi: Persediaan merupakan simpanan material yang berupa bahan mentah, barang dalam proses dan barang jadi.

Pengendalian persediaan: aktivitas mempertahankan jumlah persediaan pada tingkat yang dikehendaki. Pada produk barang, pengendalian persediaan ditekankan pada pengendalian material. Pada produk jasa, pengendalian diutamakan sedikit pada material dan banyak pada jasa pasokan karena konsumsi sering kali bersamaan dengan pengadaan jasa sehingga tidak memerlukan persediaan.

MENGAPA PERSEDIAAN DIKELOLA
1. Persediaan merupakan investasi yang membutuhkan modal besar.
2. Mempengaruhi pelayanan ke pelanggan.
3. Mempunyai pengaruh pada fungsi operasi, pemasaran, dan fungsi keuangan.

ALIRAN MATERIAL



Bahan dalam
proses
Vendor Bahan Barang dalam Barang Customer
Pemasok mentah proses jadi (Pelanggan)
Barang dalam
Proses




Jenis Persediaan:
a. Persediaan bahan mentah.Bahan mentah adalah bahan yang akan digunakan untuk memproduksi barang dagangan.
b. Persediaan barang setengah jadi
Bahan setengah jadi adalah barang yang belum selesai sepenuhnya menjadi barang dagangan.
c. Persediaan barang jadi
Barang jadi adalah barang yang sudah selesai dikerjakan dan siap untuk dijual.

Persediaan diperlukan untuk mengantisipasi ketidaksempurnaan pasar.
Contoh: Jika perusahaan membutuhkan bahan mentah untuk proses produksinya, bahan mentah akan datang pada saat itu juga. Jika situasi seperti itu terjadi, maka persediaan bahan mentah tidak diperlukan. Tetapi kenyataannya, bahan mentah bisa terlambat datang. Untuk mengantisipasi keterlambatan tsb. (ketidaksempurnaan pasar), persediaaan pasar diperlukan, sehingga proses produksi tidak akan terhambat hanya karena bahan mentah belum datang. Ini juga bisa diterapakan pada persediaan barang dagangan.

MANFAAT INVESTASI PADA PERSEDIAAN
a. Memanfaatkan Diskon Kuantitas.Diskon kuantitas diperoleh jika perusahaan membeli dalam kuantitas yang besar. Perusahaan membeli melebihi kebutuhan sehingga ada yang dismpan sebagai persediaan.
b. Menghindari kekurangan bahan (out of stock).Jika pelanggan datang untuk membeli barang dagangan, kemudian perusahaan tidak mempunyai barang tsb, maka perusahaan kehilangan kesempatan untuk memperoleh keuntungan. Untuk menghindari situasi tsb, perusahaan harus mempunyai persediaan barang jadi.
c. Manfaat pemasaran. Jika perusahaan mempunyai persediaan barang dagangan yangb lengkap, maka pelanggan/calon pelanggan akan terkesan dengan kelengkapan barang dagangan yang kita tawarkan. Reputasi perusahaan bisa meningkat. Di sampng itu jika perusahaan selalu mampu memenuhi keinginan pelanggan pada saat dibutuhkan maka kepuasan pelanggan semakin baik, dan perusahaan semakin untung.
Spekulasi
Kadang-kadang persediaan digunakan untuk berspekulasi. Jika perusahaanan mengantisipasi kenaikan harga (misal inflasi meningkat), nilai persediaan akan meningkat dalam situasi inflasi, maka akan meningkatkan profitabilitas perusahaan.
BIAYA YANG BERKAITAN DENGAN PERSEDIAAN
a. Biaya investasi. Investasi pada persediaan seperti investasi pada piutang/modal kerja lainnya. Biaya investasi bisa berupa biaya kesempatan karena dana tertanam di persediaan dan bukan tertanam pada investasi lainnya.
b. Biaya penyimpanan. Biaya penyimpanan mencakaup biaya eksplisit, seperti biaya sewa gudang, asuransi, pajak, & biaya kerusakan persediaan.
c. Biaya order. Untuk memperoleh persediaaan, perusahaan akan melakukan order persediaan tsb. Biaya order mencakup biaya administrasi yang berkaitan dengan aktivitas memesan persediaan, biaya transportasi dan pengangkutan persediaan.

Menetapkan Persediaan
 Kesalahan dalam menetapkan persediaan dapat berakibat fatal, suatu contoh :
Persediaan terlalu kecil
Hilangnya kesempatan ; untuk menjual –
memperoleh laba
Persediaan terlalu besar
Adanya biaya besar ; memperkecil laba –
memperbesar resiko

Keuntungan meningkatkan persediaan
 Perusahaan dapat
 Mempengaruhi ekonomi produksi
 Mempengaruhi pembelian
 Dapat memenuhi pesanan dengan lebih cepat

Kerugian adanya persediaan
 Biaya penyimpanan
 Biaya pemindahan
 Pengembalian modal yang tertanam dalam bentuk persediaan

Fokus Pengelolaan persediaan
 Berapa banyak yang harus dipesan pada waktu tertentu ?
 Berapa banyak jenis persediaan yang harus disimpan ?
 Kapan sebaiknya persediaan dipesan ?

Tujuan pengelolaan persediaan
 Menyediaan persediaan yang dibutuhkan untuk menyokong operasi dengan biaya minimum
Biaya Persediaan
 Biaya yang berhubungan dengan persediaan
 Biaya penyimpanan persediaan
 Biaya pengadaan persediaan
 Biaya akibat kekurangan persediaan

Biaya penyimpanan persediaan (Carrying cost)
 Bersifat variabel terhadap jumlah inventori yang dibeli
 Total biaya penyimpanan :

TCC = C. P. A
Persediaan rata-rata
A = Q / 2
= ( S / N ) / 2



Termasuk Biaya Penyimpanan – Carrying Costs
 Sewa gudang
 Biaya pemeliharaan barang di dalam gudang
 Biaya modal yang tertanam dalam inventori
 Pajak
 Asuransi

Besarnya Carrying Cost Dapat diperhitungkan dengan dua cara
 Berdasarkan persentase tertentu dari nilai inventori rata – rata
 Berdasarkan biayan per unit barang yang disimpan (dari jumlah rata – rata)


Biaya Pemesanan ( Ordering Cost )
Bersifat varisbel terhadap frekuensi pesanan
Total biaya pemesanan
TOC = F. ( S / Q )

Termasuk Biaya Pemesanan – Ordering Costs
 Biaya selama proses pesanan
 Biaya pengiriman permintaan
 Biaya penerimaan barang
 Biaya penempatan barang ke dalam gudang
 Baiaya prosesing pembayaran kepada supplier




Total Biaya Persediaan
 TIC = TCC + TOC
atau
 TIC = C. P. ( Q / 2 ) + F. ( S / Q)

Kuantitas Pemesanan Yang Optimal
a. Dalam penentuan persediaan yang optimal dapat digunakan model kuantitas pemesanan yang ekonomis : Economic Ordering Quantity Model = EOQ
b. EOQ adalah Kuantitas persediaan yang optimal atau yang menyebabkan biaya persediaan mencapai titik terendah
c. Model EOQ adalah Suatu rumusan untuk menentukan kuantitas pesanan yang akan meminimumkan biaya persediaan.

Dua Dasar Keputusan Dalam Model EOQ
a. Berapa jumlah bahan mentah yang harus dipesan pada saat bahan tersebut perlu dibeli kembali – Replenishment cycle
b. Kapan perlu dilakukan pembelian kembali

Model EOQ
Asumsi Model EOQ
 Jumlah kebutuhan bahan mentah sudah dapat ditentukan lebih dahulu secara pasti untuk penggunaan selama satu tahun atau satu periode
 Penggunaan bahan selalu pada tingkat yang konstan secara kontinyu
 Pesanan persis diterima pada saat tingkat persediaan sama dengan nol atau diatas safety stock
 Harga konstan selama periode tersebut

Pemesanan Ulang – Reorder Point
 Titik dimana pemesanan harus dilakukan lagi untuk mengisi persediaan
 Titik pemesan ulang
= Waktu tunggu x tingkat penggunaan

Persediaan Pengaman – Safety Stocks
Persediaan tambahan yang dimiliki untuk berjaga-jaga terhadap perubahan tingkat penjualan atau kelambatan produksi – pengiriman


Maka
Persediaan awal = EOQ + Safety stock
Persediaan rata – rata
= ( EOQ / 2 ) + safety stock

Menentukan Besarnya Safety Stock
 Faktor pengalaman
 Faktor dugaan
 Biaya
 Keterlambatan
Contoh Kasus
 Perusahaan A penjualan 2,6 juta kg terigu, biaya pemesanan $ 5000, biaya penyimpanan 2 % dari harga beli dan harga beli $ 5 /kg.
 Persediaan pengaman 50.000 kg dan waktu pengiriman 2 minggu dan setiap pemesanan terigu harus dengan kelipatan 2000 kg

Besarnya EOQ
 EOQ =
=  ( 2 x 5000 x 2600000) / (0.02 x 5 )
= 509902 Kg
= 510.000 Kg
Pemesanan Ulang
 Penggunaan per minggu
= ( 2.600.000 / 52 ) = 50.000 Kg
 Titik pemesan ulang
= Waktu pengiriman + safety stock
= (2 minggu x 50.000) + 50.000
= 100.000 + 50.000
= 150.000 Kg

Pemesanan Dalam Satu Tahun
 Pemesanan dalam satu tahun
= ( 2.600.000 / 510.000 )
= 5,098 kali atau 72 hari
= 10 minggu

 Tingkat Pemakaian per hari
= ( 2.600.000 / 365 )
= 7.123, 287 Kg atau 7.124 Kg
Biaya Penyimpanan
 TCC = C. P. A atau TCC = C.P. (Q/2)
 TCC
= (0,02) x ( $ 5) x (510.000 / 2)
= 0,1 x 255.000
= $ 25.500

Biaya Pemesanan
 TOC = F. ( S / Q )
 TOC
= $ 5000 x ( 2.600.000 / 510.000 )
= $ 5000 x (5,098)
= $ 25.490,20

Biaya Safety Stock
= C. P . (safety stock)
= (0,02) x ( $ 5 ) x ( 50.000 )
= 0,1 x ( 50.000 )
= $ 5.000



Total Biaya Persediaan - TIC
Biaya Penyimpanan + Biaya Pemesanan + Biaya safety stock
$ 25.500 + $ 25.490,20 + $ 5.000
$ 55.990, 20

Lanjutan Contoh Kasus ……
 Jika perusahaan A membeli terigu sebanyak 650.000 Kg maka biaya pengiriman ditangung oleh perusahaan pengolahan gandum sebesar $ 3.500
 Apakah penawaran ini menguntungkan atau tidak
Biaya Persediaan - TIC
Biaya pemesanan = $ 5.000 - $ 3.500 = $ 1.500

TCC = (0,02) x ($ 5) x (650.000 / 2 )
= 0,1 x 325.000
= $ 32.500
TOC = $ 1.500 x ( 2.600.000 / 510.000)
= $ 1.500 x 5,098
= $ 7.647
TIC = $ 32.500 + $ 7.647 + $ 5.000
= $ 45.147

Analisis
 Jika pesanan sejumlah
510.000 Kg Biaya persediaan $ 55.990,20
650.000 Kg Biaya persediaan $ 45.147
 Penawaran dari perusahaan pengolahan gandum perlu dipertimbangkan
 Pemesanan dalam satu tahun
= 2.600.000 / 650.000 = 4 kali atau 13 minggu



Sistem Pengendalian Persediaan
 Metode garis merah – red line method
 Metode dua peti – two bin method
 Sistem pengendalian persediaan dengan koputer – Computerized inventory control system
 Sistem A B C – system A B C
Selengkapnya...

PELATIHAN DAN PENGEMBANGAN SDM

Dalam sebuah perusahaan sangat diperlukan para sumber daya manusia yang menjadi penggerak dari berbagai macam pekerjaan yang akan dikerjakan oleh karyawan. Karyawan mempunyai tingkat pekerjaan yang berbeda-beda dalam melaksanakan pekerjaa mereka, namun terkadang karyawan malah tidak tahu apa yang harus dikerjakan terkait banyaknya pekerjaan yang harus merekan kerjakan. Untuk itu sangat diperlukan pelatihan dan pengembangan bagi sumber daya manusia agar para karyawan bisa paham dan mengerti atas pekerjaan mereka sehingga apa yang menjadi tujuan perusahaan bisa dengan cepat terlaksana dan mencapai target yang diharapkan.

Wexley dan Yukl (1976 : 282) mengemukakan : “training and development are terms reffering to planned efforts designed facilitate the acquisiton of relevan skills, knowledge, and attitudes by organizational members”. Selanjutnya Wexley dan Yukl menjelaskan pula :“development focusses more on improving the decision making and human relation skills of middle and upper level management, while training involves lower level employees and the presentation of more factual and narrow subject matter”.
Pendapat Wexley dan Yukl tersebut lebih memperjelas penggunaan istilah pelatihan dan pengembangan. Mereka berpendapat bahwa pelatihan dan pengembangan merupakan istilah-istilah yang berhubungan dengan usaha-usaha berencana, yang diselenggarakan untuk mencapai penguasaan skill, pengetahuan, dan sikap-sikap pegawai atau anggota organisasi. Pengembangan lebih difokuskan pada peningkatan kemampuan dalam pengambilan keputusan dan memperluas hubungan manusia (human relation) bagi manajemen tingkat atas dan manajemen tingkat menengah sedangkan pelatihan dimaksudkan untuk pegawai pada tingkat bawah (pelaksana).
Istilah pelatihan ditujukan pada pegawai pelaksana untuk meningkatkan pengetahuan dan keterampilan teknis, sedangkan pengembangan ditujukan pada pegawai tingkat manajerial untuk meningkatkan kemampuan konseptual, kemampuan dalam pengambilan keputusan, dan memperluas human relation.
Menurut Mariot Tua Efendi H (2002), “Latihan dan pengembangan dapat didefinisikan sebagai usaha yang terencana dari organisasi untuk meningkatkan pengetahuan, keterampilan, dan kemampuan pegawai”. Selanjutnya mariot Tua menambahkan pelatihan dan pengembangan merupakan dua konsep yang sama, yaitu untuk meningkatkan pengetahuan, keterampilan, dan kemampuan. Tetapi, dilihat dari tujuannya, umumnya kedua konsep tersebut dapat dibedakan. Pelatihan lebih ditekankan pada peningkatan kemampuan untuk malakukan pekerjaan yang spesifik pada saat ini, dan pengembangan lebih ditekankan pada peningkatan pengetahuan untuk melakukan pekerjaan pada masa yang akan datang, yang dilakukan melalui pendekatan yang terintegrasi dengan kegiatan lain untuk mengubah perilaku kerja. Lain lagi dengan Sjafri Mangkuprawira (2004), “pelatihan bagi karyawan merupakan sebuah proses mengajarkan pengetahuan dan keahlian tertentu serta sikap agar karyawan semakin terampil dan mampu melaksanakan tanggung jawabnya dengan semakin baik, sesuai dengan standar.” Sedangkan pengembangan memiliki ruang lingkup lebih luas. Dapat berupa upaya meningkatkan pengetahuan yang mungkin digunakan segera atau sering untuk kepentingan di masa depan. Pengembangan sering dikategorikan secara eksplisit dalam pengembangan manajemen, organisasi, dan pengembangan individu karyawan. Penekanan lebih pokok adalah pada pengembangan manajemen. Dengan kata lain, fokusnya tidak pada pekerjaan kini dan mendatang, tetapi pada pemenuhan kebutuhan organisasi jangka panjang.
Dari berbagai macam pendapat para ahli di atas, dapat di tarik satu kesimpulan kalau pelatihan dan pengembangan bagi sumber daya manusia adalah suatu kegiatan untuk meningkatkan kapasitas sumber daya manusia agar bisa menjadi sumber daya yang berkualitas baik dari segi pengetahuan, keterampilan bekerja, tingkat professionalisme yang tinggi dalam bekerja agar bisa meningkatkan kemampuan untuk mencapai tujuan-tujuan perusahaan dengan baik.
Tujuan Pelatihan
Pelatihan dan pengembangan bagi SDM mempunyai tujuan yang terdiri dari beberapa tujuan antara lain:
• Memutakhirkan keahlian seorang individu sejalan dengan perubahan teknologi. Melalui pelatihan, pelatih (trainer) memastikan bahwa setiap individu dapat secara efektif menggunakan teknologi-teknologi baru.
• Mengurangi waktu belajar seorang individu baru untuk menjadi kompeten dalam pekerjaan.
• Membantu memecahkan persoalan operasional.
• Mengorientasikan setiap individu terhadap organisasi.
• Memberikan kemampuan yang lebih tinggi dalam melaksanakan tugas dalam bekerja.
• Meningkatkan tingkat professionalisme para karyawan.

Rasionalisasi Pelatihan dan Pengembangan
Secara pragmatis program pelatihan dan pengembangan memiliki dampak positif baik bagi individu maupun organisasi. Smith (1997) menguraikan profil kapabilitas individu berkaitan dengan skill yang diperoleh dari pelatihan dan pengembangan. Seiring dengan pengusaan keahlian atau keterampilan penghasilan yang diterima individu akan meningkat. Pada akhirnya hasil pelatihan dan pengembangan akan membuka peluang bagi pengembangan karier individu dalam organisasi Dalam konteks tersebut peningkatan karier atau promosi ditentukan oleh pemilikan kualifikasi skill. Sementara dalam situasi sulit dimana organisasi cenderung mengurangi jumlah karyawannya, pelatihan dan pengembangan memberi penguatan bagi individu dengan memberi jaminan job securityberdasarkan penguasaan kompetensi yang dipersyaratkan organisasi.
1. Training and devolopment has the potensial to improve labour productivity;
2. Training and devolopment can improve quality of that output, a more highly trained employee is not only more competent at the job but also more aware of the significance of his or her action;
3. Training and development improve the ability of the organisation to cope with change; the succesful implementation of change wheter technical (in the form of new technologies) or strategic (new product, new markets, etc) relies on the skill of the organisation’s member.(smith dalam prinsip-prinsip manajemen pelatihan, Irianto jusuf, 2001).
Disaat kompetisi antar organisasi berlangsung sangat ketat, persoalan produktivitas menjadi salah satu penentu keberlangsungan organisasi disamping persoalan kualitas dan kemampuan karyawan. Program pelatihan dan pengembangan SDM dapat memberi jaminan pencapaian ketiga persoalan tersebut pada peringkat organisasional.

Gejala Pemicu Pelatihan dan Pengembangan
Terdapat beberapa fenomena organisasional yang dapat dikategorikan sebagai gejala pemicu munculnya kebutuhan pelatihan dan pengembangan. Tidak tercapainya standar pencapaian kerja, karyawan tidak mampu melaksanakan tugasnya, karyawan tidak produktif, tingkat penjualan menurun, tingkat keuntungan menurun adalah beberapa contoh gelaja-gejala yang umum terjadi daam organisasi.
Gejala yang ditimbulkan oleh kondisi tersebut menurut Blanchard and Huszczo (1986) mencontohkan terdapat tujuh gejala utama dalam organisasi yang membutuhkan penanganan yaitu :
1. Low productivity;
2. High absenteeism;
3. High turnover;
4. Low employee morale;
5. High grievances;
6. Strike;
7. Low profitability.
Ketujuh gejala tersebut sangat umum dijumpai dalam organisasi yang dapat disebabkan oleh setidaknya tiga faktor yang meliputi : kegagalan dalam memotivasi karyawan, kegagalan organisasi dalam memberi sarana dan kesempatan yang tepat bagi karyawan dalam melaksanakan pekerjaannya, kegagalan organisasi memberi pelatihan dan pengembangan secara efektif kepada karyawan.
Dalam situasi itulah program pelatihan sangat mengandalkan training need analysis ( TNA) atau analisis kebutuhan pelatihan. Dan merorientasi kepada pengembangan karyawan meliputi :
1. Adanya pegawai baru, Memberikan orintasi pekerjaan atau tugas pokok organisasi kepada pegawai yang baru direkrut sebelum yang bersangkutan ditempatkan pada salah satu unit organisasi;
2. Adanya peralatan kerja baru, Mempersiapkan pegawai dalam penggunaan peralatan baru dengan teknologi yang lebih baru, sehingga tidak terjadi adanya kecelakaan kerja dan meningkatkan efesiensi kerja;
3. Adanya perubahan sistem manajemen/administrasi birokrasi, Mempersipakan pegawai dalam melakukan pekerjaan dengan menggunakan sistem yang baru dibangun;
4. Adanya standar kualitas kerja yang baru, Mempersiapkan pegawai dalam melakukan pekerjaan dengan menggunakan sistem yang baru dibangun;
5. Adanya kebutuhan untuk menyegarkan ingatan , Memberikan nuansa baru/penyegaran ilmu pengetahuan dan keterampilan yang dimiliki;
6. Adanya penurunan dalam hal kinerja pegawai, Meningkatkan kualitas kinerja pegawai sesuai dengan tuntutan perkembangan lingkungan strategis;
7. Adanya rotasi/relokasi pegawai, Meningkatkan pegawai dalam menghadapi pekerjaan dan situasi kerja yang baru.
Tahapan Perencanaan Pelatihan
Pelatihan dan pengembangan juga sangat perlu direncanakan jauh hari sebelumnya, agar kegiatan pelatihan tidak menjadi sia-sia apalagi sampai membuang segala waktu, uang dan terbengkalainya pekerjaan-pekerjaan yang lainnya. Untuk itu pelatihan dan pengembangan sumber daya manusia harus dimasukkan ke dalam program oleh manajer.
Ada pun tahap-tahap dalam melaksanakan perencaan pelatihan dan pengembangan bagi sumber daya manusia adalah sebagai berikut.
1. Analisis Kebutuhan Pelatihan (training need analysis). Pada tahap pertama organisasi memerlukan fase penilaian yang ditandai dengan satu kegatan utama yaitu analsis kebutuhan pelatihan. Terdapat tiga situasi dimana organisasi diharuskan melakukan analisis tersebut : yaitu : performance problem, new system and technology serta automatic and habitual training. Situasi pertama, berkaitan dengan kinerja dimana karyawan organisasi mengalami degradasi kualitas atau kesenjangan antara unjuk kerja dengan standar kerja yang telah ditetapkan.
Situasi kedua, berkaitan dengan penggunaan komputer, prosedur atau teknologi baru yang diadopsi untuk memperbaiki efesiensi operasional perusahaan.
Situasi ketiga, berkaitan dengan pelatihan yang secara tradisional dilakukan berdasarkan persyaratan-persyaratan tertentu misalnya kewajiban legal seperti masalah kesehatan dan keselamatan kerja. TNA merupakan sebuah analisis kebutuhan workplace secara spesifik dimaksud untuk menetukan apa sebetulnya kabutuhan pelatihan yang menjadi prioritas. Informasi kebutuhan tersebut akan dapat membantu organisasi dalam menggunakan sumber daya (dana, waktu dll) secara efektif sekaligus menghindari kegatan pelatihan yang tidak perlu.
TNA dapat pula dipahami sebagai sebuah investigasi sistematis dan komprehensif tentang berbagai masalah dengan tujuan mengidentifikasi secara tepat beberapa dimensi persoalan, sehingga akhirnya organisasi dapat mengetahui apakah masalah tersebut memang perlu dipecahkan melalui program pelatihan atau tidak.
Analisis kebutuhan pelatihan dilakukan melalui sebuah proses tanya jawab (asking question getting answers). Pertanyaan diajukan kepada setiap karyawan dan kemudian membuat verifikasi dan dokumentasi tentang berbagai masalah dimana akhirnya kebutuhan pelatihan dapat diketahui untuk memecahkan masalah tersebut.
Masalah yang membutuhkan pelatihan selalu berkaitan dengan lack of skill or knowledge sehingga kinerja standar tidak dapat dicapai. Dengan demikian dapat disimpulkan kinerja aktual dengan kinerja situasional.
Fungsi Training Need Analysis Training Need Analysis (TNA) yaitu :
1. Mengumpulkan informasi tentang skill, knowledge dan feeling pekerja;
2. Mengumpulkan informasi tentang job content dan job context;
3. Medefinisikan kinerja standar dan kinerja aktual dalam rincian yang operasional;
4. Melibatkan stakeholders dan membentuk dukungan;
5. Memberi data untuk keperluan perencanaan
Hasil TNA adalah identifikasi performance gap. Kesenjangan kinerja tersebut dapat diidentifikasi sebagai perbedaan antara kinerja yang diharapkan dan kinerja aktual individu. Kesenjangan kinerja dapat ditemukan dengan mengidentifikasi dan mendokumentasi standar atau persyaratan kompetensi yang harus dipenuhi dalam melaksanakan pekerjaan dan mencocokkan dengan kinerja aktual individu tempat kerja.

Tahapan TNA mempunyai elemen penting yaitu :
• Identifikasi masalah
• Identifikasi kebutuhan
• Pengembangan standar kinerja
• Identifikasi peserta
• Pengembangan kriteria pelatihan
• Perkiraan biaya
• Keuntungan

2. Perencanaan dan Pembuatan Desain Pelatihan. Desain pelatihan adalah esensi dari pelatihan, karena pada tahap ini bagaimana kita dapat menyakinkan bahwa pelatihan akan dilaksanakan.

Keseluruhan tugas yang harus dilaksanakan pada tahap ini adalah :
1. Mengidentifikasi sasaran pembelajaran dari program pelatihan;
2. Menetapkan metode yang paling tepat;
3. Menetapkan penyelenggara dan dukungan lainnya;
4. Memilih dari beraneka ragam media;
5. Menetapkan isi;
6. Mengidentifikasi alat-alat evaluasi;
7. Menyusun urut-urut pelatihan.
Selanjutnya yang tidak kalah pentingnya adalah membuat materi pelatihan yang diperlukan dan dikembangkan seperti :
1. Jadwal pelatihan secara menyeluruh (estimasi waktu);
2. Rencana setiap sesi;
3. Materi-materi pembelajaran seperti buku tulis, buku bacaan, hand out dll;
4. Alat-alat bantu pembelajaran;
5. Formulir evaluasi.
3. Implementasi Pelatihan. Tahap berikutnya untuk membentuk sebuah kegiatan pelatihan yang efektif adalah implementasi dari program pelatihan. Keberhasilan implementasi program pelatihan dan pengembangan SDM tergantung pada pemilihan (selecting) program untuk memperoleh the right people under the right conditions. TNA dapat membantu mengidentifikasi the right people dan the right program sedangkan beberapa pertimbangan (training development) and concideration program dapat membantu dalam menciptakan the right condition.
4. Evaluasi Pelatihan. Untuk memastikan keberhasilan pelatihan dapat dilakukan melalui evaluasi. Secara sistimatik manajemen pelatihan meliputi tahap perencanaan yaitu training need analysis, tahap implementasi dan tahap evaluasi. Tahap terakhir merupakan titik kritis dalam setiap kegiatan karena acap kali diabaikan sementara fungsinya sangat vital untuk memastikan bahwa pelatihan yang telah dilakukan berhasil mencapai tujuan ataukah justru sebaliknya.
1. Persepsi terhadap Evaluasi Pelatihan, konsep pelatihan sudah sejak lama mengalam problem perseptual. Sebagai kegiatan banyak organisasi mempersepsikan evaluasi secara keliru disamping mengabaikan atau sama sekali tidak melakukannya setelah pelatihan diadakan. Menurut Smith (1997) evaluasi program pelatihan dan pengembangan merupakan a necessary and usefull activity, namun demikian secara praktis sering dilupakan atau tidak dilakukan sama sekali.
2. Makna Evaluasi Pelatihan
Newby (Tovey, 1996 dalam Irianto Yusuf) menulis bahwa perhatian utama evaluasi dipusatkan pada efektivitas pelatihan. Efektifitas berkaitan dengan sampai sejauh manakah program pelatihan SDM diputuskan sebagai tujuan yang harus dicapai, karena efektifitas menjadi masalah serius dalam kegiatan evaluasi pelatihan.
3. Merancang Evaluasi Pelatihan
Evaluasi yang dilakukan oleh penyelenggara diklat sebagai berikut:
1. Evaluasi Pra Diklat, bertujuan mengetahui sejauhmana pengetahuan, keterampilan dan sikap yang telah dimiliki para peserta sebelum diklat dilaksanakan dibandingkan dengan pengetahuan, keterampilan, dan sikap yang disusun dalam program. Pengetahuan, keterampilan dan sikap yang belum dimiliki peserta yang disajikan dalam pelaksanaan program diklat.
Tahapan evaluasi terhadap pelatihan :
• Evaluasi Peserta
• Evaluasi Widyaiswara
• Evaluasi Kinerja Penyelenggara
2. Evaluasi Pasca Diklat, bertujuan mengetahui pengetahuan, keterampilan dan sikap yang sebelum diklat tidak dimiliki oleh peserta setelah proses diklat selesai dapat dimiliki dengan baik oleh peserta.
Selengkapnya...

PROMOSI / MENGELOLA TENAGA PENJUALAN

PERAN PENJUALAN TATAP MUKA

Terdapat banyak tipe pekerjaan penjualan tatap muka, dan peran penjualan tatap muka amat bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain. Kita akan meninjau sifat posisi penjualan tatap muka dan peran yang dimainkan wiraniaga dalam organisasi pemasaran modern.


SIFAT PENJUALAN TATAP MUKA

Penjualan adalah salah satu profesi paling tua di dunia. Orang yang menjual mendapat berbagai julukan, beberapa di antaranya adalah wiraniaga, armada penjual, account executive, konsultan penjualan, insinyur penjualan, agen, manajer distrik, dan perwakilan pemasaran.

Orang mengenal banyak stereotipe wiraniaga-termasuk beberapa yang tidak menyenangkan. Wiraniaga sebagai orang yang bekerja sendiri, mengelilingi teritorinya mencoba menjual barang dagangannya kepada pembeli yang curiga atau tidak mau.

Akan tetapi, wiraniaga modern jauh dari stereotipe kurang menyenangkan itu. Dewasa ini, kebanyakan wiraniaga adalah profesional berpendidikan tinggi, terlatih, yang bekerja untuk membangun dan mempertahankan hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Mereka membina hubungan ini dengan mendengarkan pelanggan, mengkaji kebutuhan pelanggan, dan mengorganisasi­kan usaha perusahaan untuk memecahkan masalah pelanggan serta memuaskan kebutuhan pelanggan.


Istilah wiraniaga (salesperson) mencakup posisi yang merentang luas. Di ujung yang satu, se­orang wiraniaga umumnya adalah seorang pencatat pesanan (order taker), seperti wiraniaga toserba yang berdiri di belakang meja penjualan. Di ujung lain pencari pesanan (ordergetter), tenaga pen­jual yang posisinya menuntut penjualan kreatif (creative selling) dari produk dan jasa yang berkisar dan peralatan rumah tangga, peralatan industri, atau pesawat udara sampai asuransi, Man, atau jasa konsultansi. Tenaga Penjual yang lain berkecimpung dalam penjualan misioner (missionary selling). Para penjual ini tidak berharap atau diizinkan mengambil pesanan, melainkan hanya membangun niat balk atau menyampaikan pesan kepada pembeli. Sebuah contoh adalah seorang wiraniaga untuk perusahaan far­masi yang mengunjungi dokter untuk memberi tahu mereka mengenai produk obat dari perusahaan dan men­desak mereka untuk meresepkan produk bagi pasiennya. Dalam bab ini, kita memusatkan perhatian pada tipe yang lebih kreatif dari penjualan dan pada proses pembinaan serta pengelolaan armada penjual yang efektif.


Wiraniaga
Adalah seseorang yang bekerja untuk sebuah perusahaan dengan melakukan satu atau beberapa aktivitas berikut ini: mencari prospek, berkomunikasi, melayani, dan
mengumpulkan informasi.


PERAN ARMADA PENJUAL

Penjualan tatap muka adalah alat bauran promosi antarpribadi. Iklan adalah komunikasi non-pribadi, satu arah dengan kelompok konsumen sasaran. Sebaliknya, penjualan tatap muka adalah komunikasi pribadi, dua arah antara wiraniaga dan pelanggan individual-bisa bertatap muka, lewat telepon, lewat konferensi video, atau cara yang lain. Ini berarti bahwa penjualan tatap muka mungkin lebih efektif ketimbang iklan dalam situasi penjualan yang lebih kompleks. Tenaga penjual dapat menanyai pelanggan untuk mengetahui lebih jauh mengenai masalah mereka. Mereka dapat menyesuaikan usaha pemasaran agar cocok dengan kebutuhan khusus setiap pelanggan dan dapat melakukan negosiasi per­syaratan penjualan. Mereka dapat membina hubungan pribadi janglca panjang dengan pengambil kepu­tusan kunci.
Peran penjualan tatap muka bervariasi dari perusahaan ke perusahaan. Beberapa perusahaan sama sekali tidak mempunyai tenaga penjual-misalnya, perusahaan yang hanya menjual melalui katalog pesanan lewat pos, atau perusahaan yang menjual lewat wiraniaga manufaktur, agen penjualan, atau pialang. Akan tetapi, di kebanyakan perusahaan armada penjual memainkan peran penting. Di peru­sahaan-perusahaan yang menjual produk bisnis, seperti Xerox atau Du Pont, wiraniaga perusahaan ber­hubungan langsung dengan pelanggan. Sesungguhnya bagi banyak pelanggan, tenaga penjual meru­pakan satu-satunya kontak. Bagi para pelanggan ini, armada penjual adalah perusahaan. Dalam peru­sahaan produk konsumen seperti Procter & Gamble atau Wilson Sporting Goods yang menjual lewat perantara, konsumen akhir jarang bertemu dengan nara penjual atau bahkan mengenal mereka. Namun, armada penjual masih memainkan peran di belakang layar yang penting. Ketika armada penjual bekerja dengan pedagang besar dan pengecer untuk memperoleh dukungan mereka dan membantu mereka lebih efektif dalam menjual produk perusahaan.

Armada penjual berfungsi sebagai mata rantai kritis antara sebuah perusahaan dan pelanggannya. Dalam banyak hal, tenaga penjual melayani kedua majikannya-penjual dan pembeli.

Pertama, mereka mewakili perusahaan menghadapi pelanggan. Mereka mencari dan mengembangkan pelanggan baru serta menyampaikan informasi mengenai produk dan jasa perusahaan. Mereka menjual produk dengan mendekati pelanggan, menyajikan produk, menjawab keberatan, melakukan negosiasi harga dan persyaratan, serta menutup penjualan. Di samping itu, tenaga penjual memberikan pelayanan kepada pelanggan, melaksanakan riset pasar dan tugas intelijen, dan mengisi laporan kunjungan.

Pada waktu yang sama, tenaga penjual mewakili pelanggan menghadapi perusahaan, bertindak dalam perusahaan sebagai "pembela" kebutuhan pelanggan. Tenaga penjual menyampaikan pemikiran pelanggan mengenai produk dan tindakan perusahaan kepada orang yang dapat menanganinya. Mereka belajar mengenai kebutuhan pelanggan, dan bekerja dengan yang lain dalam perusahaan untuk mengembangkan nilai pelanggan yang lebih besar. Jadi, wiraniaga sering kali bertindak sebagai seorang "account manager" yang mengelola hubungan antara penjual dan pembeli.

Ketika perusahaan bergerak ke arah orientasi pasar yang lebih kuat, armada penjual mereka menjadi lebih terfokus pada pasar dan berorientasi pada pelanggan. Pandangan lama adalah bahwa tenaga penjual memperhatikan penjualan dan perusahaan harus memperhatikan laba. Akan tetapi, pandangan saat ini menegaskan bahwa perhatian wiraniaga seharusnya lebih dari sekadar menghasilkan penjualan-mereka juga harus mengetahui cara menghasilkan kepuasan pelanggan dan laba perusahaan. Mereka harus mam­pu memperhatikan data penjualan, mengukur potensi pasar, mengumpulkan intelijensi pasar, dan mengembangkan strategi serta rencana pemasaran. Mereka harus mengetahui cara memadukan usaha perusahaan ke arah penyampaian nilai dan kepuasan pelanggan. Armada penjual yang lebih berorientasi pada pasar dan bukannya pada penjualan akan lebih efektif dalam jangka panjang. Lebih dari sekedar memperoleh pelanggan baru dan menjual, armada penjual akan membantu perusahaan menciptakan hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan pelanggan.


MENATA-KELOLA TENAGA PENJUAL

Kita mendefinisikan manajemen armada penjual (sales force management) sebagai analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian atas aktivitas armada penjual. Di sini mencakup haf merancang strategi dan struktur armada penjual, dan merekrut, menyeleksi, melatih, memberi kompensasi, melakukan supervisi, dan mengevaluasi armada penjual perusahaan. Keputusan utama manajemen armada penjual ini ditunjukkan dalam Gambar dibawah dan dibahas dalam bagian di bawah.

MERANCANG STRATEGI DAN STRUKTUR ARMADA PENJUAL

Manajer pemasaran dihadapkan pada beberapa pertanyaan mengenai strategi dan rancangan armada penjual. Bagaimana sebaiknya struktur para penjual dan tugas mereka? Seberapa besarnya armada penjual yang diperlukan? Apakah tenaga penjual sebaiknya menjual sendiri atau bekerja dalam tim dengan orang lain dalam perusahaan? Apakah mereka harus menjual di lapangan atau lewat telepon?.

Manajemen armada penjual

Analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian aktivitas tenaga penjual. Termasuk disini merancang strategi dan struktur armada penjual; dan . merekrut, menyeleksi, melatih, memberi kompensasi, melakukan supervisi, dan mengevaluasi
tenaga penjual perusahaan.


Struktur Armada Penjual

Sebuah perusahaan dapat membagi tanggung jawab penjualan menurut beberapa lini. Keputusannya sederhana bila perusahaan hanya menjual satu lini produk ke satu industri yang pelanggannya berada di banyak lokasi. Dalam hal itu perusahaan akan menggunakan struktur armada penjual teritorial. Akan tetapi, bila perusahaan menjual banyak produk ke berbagai tipe pelanggan, mungkin diperlukan struktur armada penjual produk, struktur armada penjual pelanggan, atau kombinasi keduanya.


Struktur armada penjual teritorial

Organisasi armada penjual yang menugaskan setiap wiraniaga suatu teritori geografi eksklusif yang pada teritorinya dia menjual seluruh lini produk atau jasa perusahaan.

Organisasi penjualan teritori sering kali didukung oleh banyak tingkatan posisi manajemen pen­jualan. Misalnya, Campbell Soup baru-baru ini beralih dari struktur armada penjual produk menjadi teritori, yang pada teritorinya setiap wiraniaga sekarang harus menjual seluruh produk Campbell Soup. Tingkat terbawah dalam organisasi itu adalah sales merchandiser yang melapor kepada sales representative, yang melapor kepada retail supervisor, yang melapor kepada directors ofretailsales operation, yang melapor kepada satu dari dua puluh dua regional sales manager. Regional sales manager melapor kepada satu dari empat general sales manager (Barat, Tengah, Selatan, dan Timur), yang melapor kepada vice-president and general sales manager.


Struktur armada penjual

Organisasi armada penjual yang mengatur tenaga penjual hanya menjual sebagian produk atau lini perusahaan. Akan tetapi, struktur produk dapat menimbulkan masalah bila satu pelanggan yang besar membeli berbagai produk. Misalnya, Baxter International, perusahaan pemasok rumah sakit, mempunyai beberapa divisi produk, masing-masing mempunyai armada penjual sendiri. Beberapa tenaga penjual Baxter mungkin mengunjungi satu rumah sakit pada hari yang sama. Ini berarti bahwa tenaga penjual itu menempuh rute yang sama dan menunggu untuk bertemu dengan petugas pembelian yang sama. Biaya ekstra ini harus sebanding dengan manfaat dari pengetahuan produk yang lebih baik dan perhatian pada produk secara individual.


Struktur armada penjual pelanggan

Organisasi armada penjual yang mengatur tenaga penjual agar hanya menjual kepada pelanggan atau lini industri tertentu.


STRUKTUR ARMADA PENJUAL YANG KOMPLEKS.

Kalau sebuah perusahaan menjual berbagai macam produk kepada berbagai tipe pelanggan yang tersebar di wilayah geografis yang luas, biasanya perusahaan ini memakai kombinasi dari beberapa jenis struktur armada penjual. Para penjual dapat dibagi menurut pelanggan dan teritori, menurut produk dan teritori, menurut produk dan pelanggan, atau menurut teritori, produk, dan pelanggan. Tidak satu struktur pun yang paling baik untuk semua perusahaan dan situasi. Setiap perusahaan harus menyeleksi struktur armada penjual yang paling balk melayani kebutuhan pelanggannya dan cocok dengan strategi pemasaran secara keseluruhan.


Ukuran Armada Penjual

Setelah perusahaan menetapkan strukturnya, selanjutnya perusahaan memikirkan ukuran armada penjual. Para penjual dianggap salah satu aset perusahaan yang paling produktif dan paling mahal. Oleh karena itu, kenaikan jumlah mereka akan menaikkan penjualan dan biaya.

Banyak perusahaan menggunakan pendekatan beban kerja (workload approach) untukmenetapkan ukuran armada penjual. Perusahaan yang menggunakan pendekatan ini, mula­ mula mengelompokkan pelanggan menurut ukuran, status pelanggan, atau faktor lain yang berkaitan dengan jumlah usaha yang dibutuhkan untuk mempertahankan mereka. Kemudian perusahaan menetapkan jumlah tenaga penjual yang dibutuhkan untuk mengunjungi setiap kelas pelanggan menurut frekuensi yang diinginkan.


Persoalan Strategi dan Struktur Armada Penjuul yang Lain

Manajemen penjualan juga harus memutuskan siapa yang akan dilibatkan dalam usaha penjualan dan seberapa beragamnya tenaga penjual dan dukungan penjualan yang akan bekerja sama.


ARMADA PENJUAL DALAM DAN LUAR.

Perusahaan mungkin mempunyai armada penjual luar (atau armada penjual lapangan), armada penjual dalam, atau keduanya. Tenaga penjual luar bepergian mengunjungi pelanggan. Tenaga penjual dalam lewat bisnis dari kantor lewat telepon atau melakukan kunjungan dari pembeli prospektif. Untuk mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk armada penjual luar, banyak perusahaan meningkatkan ukuran armada penjual dalam mereka. Tenaga penjual dalam meliputi petugas pendu­kung teknis, asisten penjualan, dan pemasar lewat telepon. Petugas pendukung teknis memberikan infor­masi teknis dan jawaban bagi pertanyaan pelanggan. Asisten penjualan memberikan dukungan admi­nistrasi bagi tenaga penjual luar. Mereka menelepon terlebih dahulu dan memastikan perjanjian, meme­riksa kredit, menindak lanjuti kiriman, dan menjawab pertanyaan pelanggan ketika tenaga penjual luar tidak dapat dihubungi. Pemasar lewat telepon menggunakan telepon untuk mencari arah baru dan menilai prospek bagi armada penjual lapangan, atau menjual dan melayani pelanggan secara langsung.

Armada penjual dalam membebaskan para penjual luar untuk meluangkan lebih banyak waktu menjual pada pelanggan besar dan mencari prospek baru yang utama. Tergantung pada kompleksitas produk dan pelanggan seorang, pemasar lewat telepon dapat melakukan 20 sampai 33 kontak pengambil keputusan sehari, dibandingkan rata-rata empat yang dapat dilakukan oleh tenaga penjual luar. Dan untuk berbagai produk dan situasi penjualan, pemasaran lewat telepon (telemarketing)mungkin sama efektifnya dengan kunjungan pribadi namun jauh lebih hemat. Misalnya,

ng kepada kalau biaya kunjungan rata-rata lebih dari $200, biaya telepon rutin pemasaran lewat telepon hanya sekitar $5 dan pembicaraan telepon yang kompleks hanya $20. Pemasaran lewat telepon dapat digunakan dengan sukses oleh perusahaan besar dan kecil.


TIM PENJUALAN.

Zaman wiraniaga tunggal menangani pelanggan besar dan penting berlalu dengan cepat. Dewasa ini, ketika produk menjadi semakin kompleks, dan ketika pelanggan menjadi lebih besar serta tuntutannya lebih banyak, satu orang tidak mungkin lagi menangani semua kebutuhan pelanggan. Untuk mengatasi hal tersebut dibutuhkan tim penjualan yang terdiri dari petugas penjualan, pemasaran, teknik mesin, keuangan, dukungan teknis, dan bahkan manajemen tingkat tinggi untuk melayani pelanggan yang besar dan kompleks. Jekalipun demikian perusahaan menyadari bahwa hanya meminta karyawan mereka untuk bekerja dalam tim tidak akan berhasil. Mereka harus merevisi sistem kompensasi dan penghargaan untuk mem­berikan imbalan kepada anggota tim yang bekerja sama, dan mereka harus menetapkan sasaran clan pengukuran yang lebih baik atas kinerja armada penjual. Mereka harus menekankan pentingnya kerja sama tim dalam program pelatihan, sementara pada saat yang sama tetap menghargai pentingnya inisiatif individual.

MEREKRUT DAN MENYELEKSI PARA PENJUAL

Yang terdapat pada inti dari operasi armada penjual manapun yang berhasil adalah perekrutan dan penyeleksian tenaga penjual yang baik. Perbedaan kinerja antara wiraniaga rata-rata dan wiraniaga unggul amat besar. Menurut salah satu pengamatan, bintang wiraniaga mampu menjual kira-kira 1,5 sampai 2 kali tenaga penjual rata-rata." Dalam armada penjual tertentu, 30 persen nara penjual ter­unggul menghasilkan 60 persen penjualan. Jadi, seleksi wiraniaga yang cermat dapat mendongkrak kinerja armada penjual keseluruhan.

Selain perbedaan dalam kinerja penjual, seleksi yang buruk menyebabkan biaya tinggi akibat per­gantian karyawan. Salah satu hasil telaah menemukan bahwa tingkat rata-rata pergantian armada penjual mencapai 27 persen untuk semua industri. Biaya pergantian ini besar. Kalau seorang wiraniaga keluar, biaya mencari dan melatih wiraniaga pengganti ditambah biaya kehilangan penjualan-dapat mencapai $50.000 sampai $75.000. Dan sebuah armada penjual dengan banyak orang baru kurang produktif.


Apa yang Membuat Wiraniaga Baik?

Menyelelcsi tenaga penjual tidak akan menjadi masalah bila perusahaan mengetahui ciri atau tanda-tanda yang dicari. Bila diketahui bahwa tenaga penjual yang baik itu terbuka, agresif, dan energetik, misalnya, perusahaan hanya perlu mencari pelamar kerja yang mempunyai tanda-tanda itu. Tetapi banyak tenaga penjual yang berhasil itu memang pemalu, berbicara lembut, dan santai. Ada yang perawakannya tinggi dan yang lainnya pendek; ada yang fasih berbicara dan ada yang sulit; ada yang pakaiannya modis dan yang lainnya seadanya.

Selain itu, pencarian masih berlanjut untuk daftar tanda-tanda ajaib yang menunjukkan sukses penjualan. Salah satu survei mengemukakan bahwa para penjual yang baik mempunyai antusiasme tinggi, ulet, inisiatif, percaya diri, dan komitment pada pekerjaan. Mereka setia pada penjualan sebagai cara hidup dan mempunyai orientasi pelanggan yang kuat. Telaah lain mengemukakan bahwa para pen­jual yang baik itu independen dan swa-motivasi, dan pendengar yang baik. Telaah yang lain lagi menya­takan bahwa tenaga penjual harus menjadi sahabat pelanggan selain ulet, antusias, penuh perhatian, dan paling penting-jujur. Mereka harus termotivasi dari dalam diri, disiplin, pekerja keras, dan mampu membina hubungan baik dengan pelanggan.


Bagaimana perusahaan menemukan ciri-ciri yang harus dimiliki tenaga penjual dalam industrinya? Tugas yang dibebankan menunjukkan ciri-ciri apa yang harus dicari perusahaan. Apakah diperlukan banyak tugas perencanaan dan tulis-menulis? Apakah pekerjaan itu menuntut orangnya banyak beper­giari? Apakah wiraniaga akan-menghadapi banyak penolakan? Apakah wiraniaga akan bekerja dengan pembeli berlevel tinggi? Wiraniaga yang berhasil harus cocok dengan tugas-tugas tersebut. Perusahaan juga harus memperhatikan ciri-ciri dari tenaga penjual yang paling sukses sebagai petunjuk ciri-ciri apa saja yang dibutuhkan.


Prosedur Perekrutan

Setelah memutuskan ciri-ciri yang dibutuhkan, manajemen harus merekrut tenaga penjual. Bagian sum­ber daya manusia mencari pelamar dengan meminta nama dari tenaga penjual yang ada sekarang, meng­gunakan agen pencari tenaga kerja, memasang iklan, dan menghubungi mahasiswa di perguruan tinggi. Sampai akhir-akhir ini, perusahaan kadang-kadang merasa sulit membujuk mahasiswa untuk menerima pekerjaan menjual. Banyak yang berpendapat bahwa menjual adalah pekerjaan dan bukan profesi, bahwa tenaga penjual harus pandai berbohong, harus efektif, dan menjual berarti tidak adanya kepastian pekerjaan dan banyak bepergian. Selain itu, sebagian kaum wanita percaya bahwa menjual adalah karier bagi kaum pria. Untuk menangkis keberatan seperti itu, perekrut sekarang menawarkan gaji awal dan pertumbuhan pendapatan yang tinggi serta memikat dan menampilkan kenyataan bahwa lebih dari seperempat presiden perusahaan besar di A.S. mengawali karier mereka dalam pemasaran dan penjualan. Mereka menunjukkan bahwa dewasa ini lebih dari 28 persen tenaga penjual produk industri adalah wanita. Persentase armada penjual wanita jauh lebih tinggi dalam beberapa industri, seperti tekstil dan pakaian jadi (61 persen), jasa perbankan dan keuangan (58 persen), komunikasi (51 persen), dan pener­bitan (49 persen).


Menyeleksi Tenaga Penjual

Perekrutan akan menarik banyak pelamar; yang dari antaranya perusahaan harus memilih yang terbaik. Prosedur seleksi bervariasi dari wawancara informal tttnggal sampai proses pengujian dan wawancara yang panjang. Banyak perusahaan menyelenggarakan pengujian formal bagi pelamar. Pengujian itu pada intinya mengukur bakat menjual, analitik, dan keterampilan berorganisasi, ciri-ciri kepribadian, serta beberapa ciri lain. Hasil pengujian benar-benar dipertimbangkan di perusahaan seperti IBM, Prudential, Procter & Gamble, clan Gillette. Gillette menyatakan bahwa pengujian berhasil menurunkan pergantian karyawan sampai 42 persen dan bahwa nilai pengujian yang tinggi mempunyai kaitan erat dengan prestasi kerja tenaga penjual baru di kemudian hari. Tetapi nilai pengujian hanya menyediakan sekelumit informasi dalam satu set yang termasuk karakteristik pribadi, referensi, pengalaman kerja, dan reaksi yang diwawancarai.


MELATIH PARA PENJUAL

Banyak perusahaan biasa mengirimkan tenaga penjual baru ke lapangan hampir segera setelah mereka diterima. Mereka dibekali sampel, buku pesanan, dan instruksi umum ("juallah di sebelah barat Missi­ssippi"). Program pelatihan dianggap mewah. Bagi banyak perusahaan, program pelatihan diterjemah­kan meniadi pengeluaran besar untuk pelatih, material, ruang, dan gaji bagi seseorang yang belum men­jual apa-apa, dan kehilangan peluang menjual selama orang tersebut tidak berada di lapangan.

Akan tetapi, dewasa ini tenaga penjual baru mungkin menghabiskan waktu antara beberapa ming­gu atau bulan sampai setahun atau lebih dalam pelatihan. Tenaga penjual baru di Norton Company, pabrik ampelas industri, harus mengikuti pelatihan selama 12 bulan. Enam bulan pertama dihabiskan di kantor pusat, sisa waktu di lapangan. Periode awal memfokus pada keterampilan menjual, pengeta­huan produk, perusahaan, dan distributor yang menjual produk Norton. Tenaga penjual bahkan meng­habiskan dua minggu dengan salah satu distributor Norton. Mereka belajar, antara lain, bahwa distri­butor itu dikunjungi puluhan tenaga penjual sepanjang hari. Setelah pelatihan awal, setiap tahun Norton memanggil kira-cira sepertiga dari 200 tenaga penjualnya ke kantor pusat untuk menindaklanjuti pelatihan.

Program pelatihan mempunyai beberapa sasaran.

Tenaga penjual harus tahu dan merasa bagian perusahaan. Mereka harus tahu produk perusahaan, jadi cara pembuatannya ditunjukkan kepada mereka. Mereka juga harus mengetahui karakteristik pelanggan dan pesaing, jadi pelatihan mengajarkan mengenai strategi pesaing dan mengenai berbagai tipe pelanggan serta kebutuhan masing-masing, motif pembelian, clan kebiasaan membeli. Karena tenaga penjual harus mengetahui cara melakukan presentasi yang efektif, mereka dilatih dalam hal prinsip-prinsip penjualan. Akhirnya, tenaga penjual harus mengetahui prosedur di lapangan dan tanggung jawab. Mereka belajar tentang cara mem­bagi waktu antara pelanggan yang aktif dan potensial serta cara menggunakan biaya, membuat laporan, dan menyampaikan komunikasi secara efektif.


KOMPENSASI TENAGA PENJUAL

Untuk menarik tenaga penjual, perusahaan harus mempunyai rancangan kompensasi yang menggiur­kan. Rancangan ini amat bervariasi menurut industri dan menurut perusahaan dalam industri yang sama. Tingkat kompensasi harus dekat dengan "tarif umum" untuk tipe pekerjaan penjualan dan kete­rampilan yang dibutuhkan. Misalnya, rata-rata penghasilan seorang wirarusaha industri tingkat mene­ngah berpengalaman sekitar $47.000." Kompensasi bawah tarif umum kurang menarik bagi tenaga penjual berpengalaman; memberikan lebih juga tidak perlu.

Kompensasi terdiri dari manajemen elemen-jumlah tetap, jumlah bervariasi, pengeluaran, dan tunjangan. Jumlah yang tetap, biasanya gaji, memberikan wiraniaga sedikit pendapatan tetap. Jumlah yang bervariasi, mungkin disebut komisi atau bonus berdasarkan pada kinerja penjualan, memberi penghargaan kepada wiraniaga yang berusaha lebih keras. Tunjangan pengeluaran, yang mengganti penge­luaran tenaga penjual yang berkaitan dengan pekerjaan, memungkinkan tenaga penjual melakukan usaha penjualan yang dibutuhkan dan diinginkan. Tunjangan, seperti liburan gratis, penggantian biaya berobat karena sakit atau akibat kecelakaan, pensiun, dan asuransi jiwa, memberikan keamanan dan kepuasan pekerjaan.

Manajemen harus memutuskan bauran mana dari elemen kompensasi ini yang paling masuk akal untuk setiap pekerjaan menjual. Kombinasi berbeda dari kompensasi tetap dan variabel mengajukan empat tipe mendasar dari rancangan kompensasi-gaji saja, komisi saja, gaji ditambah bonus, dan gaji ditambah komisi. Telaah mengenai rancangan kompensasi armada penjual menunjukkan bahwa kira­ kira 14 persen perusahaan membayar gaji saja, 19 persen membayar komisi saja, 26 persen membayar gaji ditambah bonus, 37 persen membayar gaji ditambah komisi, dan 10 persen membayar gaji ditam­bah komisi plus bonus.

Rancangan kompensasi armada penjual dapat dirancang untuk memotivasi tenaga penjual dan mengarahkan aktivitas mereka. Misalnya, bila manajemen penjualan ingin tenaga penjual memberi penekanan pada pengembangan pelanggan baru, perusahaan dapat memberi bonus kalau berhasil mendapatkan pelanggan baru. Jadi, rancangan kompensasi harus mengarahkan armada penjual pada aktivitas yang konsisten dengan tujuan pemasaran secara keseluruhan. Misalnya, bila strategi keseluruhan adalah tumbuh dengan cepat dan meningkatkan pangsa pasar, rancangan kompensasi harus menghargai prestasi penjualan tinggi dan mendorong tenaga penjual untuk mencari pelanggan baru. Disini mungkin disarankan komponen komisi lebih besar ditambah bonus pelanggan baru. Sebaliknya, bila sasaran pemasaran adalah untuk memaksimalkan kemampuan menghasilkan laba dari pelanggan yang sudah ada, rancangan kompensasi sebagian besar terdiri dari komponen gaji, dengan

insentif tambahan didasarkan pada pembelian pelanggan yang sudah ada atau kepuasan pelanggan.


MENYELIA TENAGA PENJUAL

Tenaga penjual baru memerlukan lebih dari sekadar teritori, kompensasi, dan pelatihan-mereka mem­butuhkan penyeliaan. Lewat penyeliaan, perusahaan mengarahkan dan memotivasi armada penjual untuk bekerja lebih baik.


Mengarahkan Para Penjual

Seberapa banyak manajemen,penjualan harus terlibat untuk membantu tenaga penjual mengelola teri­torinya? Hal itu tergantung pada segala sesuatu mulai dari ukuran perusahaan sampai pengalaman armada penjualnya. Jadi, perusahaan amat bervariasi dalam seberapa ketat mereka menyelia tenaga penjualnya. Dan apa yang berhasil bagi satu perusahaan mungkin tidak bagi perusahaan lain.


Mengembangkan Target Pelanggan dan Norma Kunjungan

Sebagian besar perusahaan membuat klasifikasi pelanggan berdasarkan pada volume penjualan, laba, dan potensi pertumbuhan, dan kernudian berdasarkan itu menetapkan norma kunjungan. Jadi, tenaga pen­jual dapat melakukan kunjungan mingguan kepada pelanggan dengan penjualan besar atau berpotensi, tetapi pelanggan kecil jarang dikunjungi. Selain ukuran dan potensi pelanggan, norma kunjungan juga tergantung pada faktor-faktor lain seperti aktivitas kunjungan pesaing dan status perkembangan pelanggan.

Perusahaan sering menetapkan berapa lama armada penjual boleh meluangkan waktu untuk mencari prospek baru. Misalnya, Spector Freight menginginkan tenaga penjualnya meluangkan 25 persen waktu untuk mencari prospek dan menghentikan kunjungan calon pelanggan setelah tiga kunjungan tapi tidak berhasil. Perusahaan menetapkan standar mencari prospek dengan beberapa alasan. Misalnya, ; bila dibiarkan, banyak tenaga penjual akan menghabiskan sebagian waktu mereka dengan pelanggan yang sudah ada, yang lebih dikenal. Lebih lanjut, kalau calon pelanggan mungkin tidak pernah meme­san, tenaga penjual mengandalkan pelanggan yang sudah ada untuk penjualan yang dihasilkannya. Oleh karena itu, kalau tenaga penjual tidak diberi penghargaan karena memperoleh pelanggan baru, mereka mungkin tidak mengembangkan pelanggan baru. Beberapa perusahaan bahkan tergantung pada tenaga penjual khusus untuk membuka pelanggan baru.


Menggunakan Waktu Penjualan secara Efisien

Tenaga penjual harus mengetahui bagaimana menggunakan waktu secara efisien. Salah satu alat adalah rencana kunjungan tahunan yang menunjukkan pelanggan dan calon mana yang harus dikunjungi di bulan apa dan aktivitas apa yang harus dilakukan. Kegiatan-kegiatan meliputi hal mengambil bagian dalam pameran dagang, menghadiri rapat penjualan, dan melakukan riset pasar. Alat lain adalah analisis waktu-dan-tugas. Sebagai tambahan dart waktu untuk menjual, wiraniaga meluangkan waktu untuk perjalanan, menunggu, makan, istirahat, dan rnenyelesaikan tugas administrasi. Umumnya tenaga penjual menghabiskan waktu mereka. Rata-rata, waktu bertatap muka hanya 30 persen dari waktu kerja total! Bila waktu penjualan dapat dinaikkan dari 30 persen menjadi 40 persen, berarti kenaikan 33 persen dalam waktu yang dipergunakan. Perusahaan selalu mencoba mencari cara menghemat waktu-menggunakan telepon dan bukannya menempuh perjalanan, menyederhanakan formulir, menemukan rute kunjungan yang lebih balk, serta memberikan informasi lebih banyak dan lebih baik.


Tenaga penjual menggunakan komputer untuk membuat profil pelanggan dan calon,

menganalisis dan meramalkan penjualan, mengelola pelanggan, menjadwalkan kunjungan memasukkan pesanan, memeriksa sediaan dan status pesanan, menyiapkan laporan penjualan dan pengeluaran, melakukan korespondensi dan melaksanakan berbagai aktivitas lain.

Otomasi tenaga penjual tidak hanya menurunkan biaya armada penjual dan memperbaiki produktivitas, melainkan juga memperbaiki mutu keputusan manajemen penjualan.


Memotivasi Tenaga Penjual

Ada tenaga penjual yang akan bekerja sangat baik tanpa dorongan khusus dari manajemen. Bagi mereka, menjual mungkin merupakan pekerjaan,yang paling menarik di dunia. Tenaga penjual sering bekerja sendiri, dan mereka kadang-kadang harus bepergian jauh dari rumah. Mereka menghadapi tenaga penjual pesaing yang agresif dan pelanggan yang sulit. Mereka kadang-kadang tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sesuatu yang perlu untuk memenangkan persaingan dan mungkin kehilangan kesempatan memperoleh pesanan besar yang sudah mereka perjuangkan. Oleh karena itu, tenaga penjual sering memerlukan dorongan khusus untuk berusaha sebaik-baiknya. Manajemen dapat meningkatkan semangat kerja dan kinerja armada penjual lewat iklim organisasi, kuota penjualan, dan insentif positif.


IKLIM ORGANISASI.

Iklim organisasi menggambarkan perasaan tenaga penjual mengenai peluang mereka, nilai, dan penghargaan atas kinerja yang baik dalam perusahaan. Beberapa perusahaan memperlakukan tenaga penjual seolah-olah mereka tidak penting. Perusahaan lain memperlakukan tenaga .penjual sebagai penggerak utama dan memungkinkan peluang tanpa batas bagi pendapatan clan promosi. Tidak mengherankan, sikap perusahaan terhadap tenaga penjualnya mempengaruhi tingkah laku mereka. Bila mereka dihargai, jumlah yang keluar lebih kecil dan kinerjanya lebih tinggi.

Perlakuan dari atasan langsung wiraniaga amat penting. Seorang manajer penjualan yang baik selalu berhubungan dengan armada penjual lewat surat dan telepon, turun ke lapangan, dan melakukan evaluasi di kantor. Di saat lain manajer penjualan bertindak sebagai atasan, teman, pelatih, dan tempat mengadu bagi wiraniaga.


KUOTA PENJUALAN.

Banyak perusahaan menetapkan kuota penjualan bagi tenaga penjual standar yang menyatakan jumlah penjualan yang harus mereka capai dan dari produk apa saja. Kompensasi sering dihubungkan dengan seberapa dekat tenaga penjual mencapai kuota yang ditetapkan. Kuota penjualan ditetapkan pada saat rencana pemasaran tahunan dikembangkan. Perusahaan mula-mula memutuskan ramalan penjualan yang masih dapat dicapai. Berdasarkan pada perkiraan ini, manajemen merencanakan produksi, jumlah armada penjual, dan kebutuhan keu­angan. Kemudian kuota penjualan bagi wilayah dan teritori ditetapkan. Pada umumnya, kuota pen­jualan ditetapkan lebih tinggi ketimbang ramalan penjualan untuk mendorong manajer penjualan dan tenaga penjual mengusahakan yang terbaik. Bila mereka gagal memenuhi kuota, perusahaan mungkin masih berhasil mencapai ramalan penjualan.


INSENTIF POSITIF.

Perusahaan juga menggunakan beberapa insentif untuk meningkatkan usaha armada penjual. Rapat penjualan menjadi peristiwa sosial, selingan dari tugas rutin, peluang bertemu dan berbicara dengan "seluruh perusahaan," dan peluang menikmati suasana dan berbaur dengan kelompok yang lebih besar. Perusahaan juga mensponsori perlombaan penjualan untuk memacu armada penjual mengusahakan penjualan di atas apa yang biasanya diharapkan. Insentif lain mencakup piagam, barang dan uang, liburan, dan rancangan membagi laba.


MENGEUALUASI PARA PENJUAL

Sejauh ini kita telah membahas bagaimana manajemen menyam­paikan apa yang harus dilakukan tenaga penjual dan bagaimana memotivasi mereka untuk melakukannya. Proses ini memerlukan umpan balik yang balk. Dan umpan balik berarti memperoleh informasi teratur dari tenaga penjual untuk mengevaluasi kinerja mereka.


Sumber Informasi

Manajemen memperoleh informasi mengenai tenaga penjualnya dengan beberapa cara. Sumber paling penting adalah laporan penjualan. Informasi tambahan berasal dari pengamatan pribadi, surat dan keluhan pelanggan, survei pelanggan, dan pembicaraan dengan tenaga penjual lain.


Laporan penjualan dibagi menjadi rencana aktivitas masa depan dan penulisan aktivitas yang telah diselesaikan. Contoh paling baik dari rencana aktivitas masa depan adalah rencana kerja yang disampaikan tenaga penjual seminggu atau sebulan sebe­lumnya. Rencana kerja itu menguraikan kunjungan dan rote yang ingin dilakukan. Berdasarkan pada laporan ini, armada penjual merencanakan dan menjadwalkan aktivitas. Laporan itu juga memberi tahu manajemen apa yang dikerjakan tenaga penjual dan memberikan dasar untuk membandingkan rencana dan

kinerja. Tenaga penjual kemudian dapat mengevaluasi kemampuan mereka sendiri untuk "merencanakan pekerjaannya dan mewujudkan rencananya." Kadang-kadang, manajer menghubungi seorang tenaga penjual untuk menyampaikan saran perbaikan rencana kerja. Perusahaan juga mulai meminta tenaga penjual untuk membuat naskah rencana pemasaran teritori tahunan yang menguraikan rencana mereka demi membina pelanggan baru dan meningkatkan penjualan dari pelanggan yang sudah ada. Formatnya amat berbeda ada yang meminta ide umum mengenai perkembangan teritori; yang lain meminta perkiraan terinci penjualan dan laba. Laporan seperti itu menempatkan tenaga penjual sebagai manajer pemasaran teritori. Manajer penjualan mempelajari rencana teritori ini, mengajukan saran, dan menggunakan rencana itu untuk mengembangkan kuota penjualan.

Tenaga penjual menuliskan aktivitas yang sudah selesai dalam laporan kunjungan. Laporan kun­jungan memberi tahu manajemen penjualan mengenai aktivitas wiraniaga, menunjukkan apa yang ter­jadi dengan setiap pelanggan, dan memberikan informasi yang mungkin bermanfaat dalam kunjungan berikutnya. Tenaga penjual juga mengisi laporan pengeluaran yang sebagian atau seluruhnya akan dibayar ganti. Ada juga perusahaan yang meminta laporan mengenai bisnis baru, bisnis yang hilang, dan bisnis lokal serta kondisi ekonomi.

Semua laporan ini menjadi data mentah bagi manajemen penjualan untuk mengevaluasi kinerja armadaa penjual. Apakah jumlah kunjungan tenaga penjual setiap hari terlalu sedikit? Apakah waktu untuk setiap kunjungan terlalu lama? Apakah mereka mengeluarkan uang terlalu besar untuk menjamu? Apakah mereka memperoleh cukup banyak pesanan per seratus kunjungan? Apakah mereka berhasil memperoleh pelanggan baru dan mempertahankan cukup banyak pelanggan lama?


Evaluasi Prestasi Formal

Menggunakan laporan armada penjual dan informasi yang lain, manajemen penjualan secara formal mengevaluasi anggota armada penjual. Evaluasi formal menghasilkan empat manfaat. :

1) Manjemen harus mengembangkan dan menyampaikan standar yang jelas untuk menilai kinerja.

2) Manajemen harus mengumpulkan informasi yang lengkap mengenai setiap wiraniaga.

3) Penjual menerima umpan balik konstruktif yang membantu mereka untuk memperbaiki kinerja di masa depan.

4) Penjual termotivasi untuk berprestasi baik karena mengetahui bahwa mereka harus menghadap manajer penjualan dan menjelaskan kinerja mereka.


MEMBANDINGKAN KINERJA TENAGA PENJUAL.

Salah satu jenis evaluasi membandingkan dan membuat peringkat kinerja penjualan dari teniga penjual yang berbeda. Akan tetapi, pembandingan seperti ini dapat salah arah. Kinerja tenaga penjual mungkin berbeda karena perbedaan dalam potensi teritori, beban kerja, tingkat persaingan, usaha promosi perusahaan, dan faktor-faktor lain. Lebih lanjut, penjualan biasanya bukan indikator terbaik dari kinerja. Manajemen harus lebih memperhatikan berapa banyak kontribusi tenaga penjual pada laba bersih, perhatian yang mengharuskan pengamatan terhadap bauran penjualan dan pengeluaran.masing-masing tenaga penjual.


MEMBANDINGKAN PENJUALAN MASA KINI DENGAN MASA SILAM. Jenis evaluasi kedua adalah membandingkan kinerja wiraniaga saat ini dengan prestasi di masa lalu. Pembandingan seperti ini langsung menunjukkan kemajuan seseorang.

Manajer penjualan belajar banyak mengenai Chris Bennett. Total penjualan Bennett naik setiap tahun. Ini tidak berarti Bennett bekerja lebih baik. Rincian produk yang dijual menunjukkan bahwa Bennett berhasil mendorong penjualan produk B 1ebih baik ketimbang produk A. Menurut kuota untuk kedua produk tadi, keberhasilan menaikkan penjualan produk B mungkin dengan mengorbankan penjualan produk A. Menurut laba kotor, perusahaan mengantongi laba kotor dua kali lipat (sebagai nisbah terhadap penjualan) kalau menjual A ketimbang B. Bennett mungkin mendorong volume penjualan produk yang memberikan laba kecil dengan mengorbankan produk yang lebih mendatangkan laba. Walaupun Bennett menaikkan total penjualan dengan $1.000 antara tahun 1992 dan 1993, laba kotor dari penjualan total sebenarnya turun $580. Biaya penjualan terus menunjukkan kenaikan, walaupun biaya total sebagai persentase penjualan total tampaknya terkendali. Kecenderungan naiknya biaya yang dikeluarkan Bennett tampaknya tidak berkaitan dengan kenaikan jumlah kunjungan , walaupun mungkin berkaitan dengan keberhasilan memperoleh pelanggan baru. Akan tetapi, ada kemungkinan bahwa dalam menjaring pelanggan baru, Bennett mengabaikan pelanggan yang sudah ada, seperti terbukti dengan kecenderungan naiknya jumlah pelanggan yang hilang .

Dua baris terakhir pada tabel menunjukkan tingkat dan kecenderungan dalam penjualan dan laba kotor yang diperoleh Bennett per pelanggan. Bila laba kotor per pelanggan rata-rata dari Chris Bennett lebih rendah ketimbang rata-rata perusahaan, Chris mungkin memusatkan perhatian pada pelanggan yang keliru atau mungkin tidak meluangkan waktu yang cukup dengan setiap pelanggan. Bennett mungkin melakukan kunjungan lebih sedikit ketimbang tata-rata wiraniaga. Bila jarak dalam teritori tidak terlalu berbeda, ini berarti dia tidak bekerja sehari penuh, dia kurang baik dalam membuat rencana rute atau meminimalkan waktu menunggu, atau dia membuang terlalu banyak waktu dengan pelanggan tertentu.


EVALUASI KUALITATIF TENAGA PENJUAL.

Evaluasi kualitatif biasanya meneliti pengetahuan wiraniaga mengenai perusahaan, produk, pelanggan, pesaing, teritori, dan tugas. Sifat-sifat pribadi-sikap, penam­pilan, cara berbicara, dan temperamen dapat dinilai. Manajer penjualan juga dapat meninjau kalau ada masalah dalam motivasi atau pelaksanaan pekerjaan. Setiap perusahaan harus memutuskan apa yang paling berharga untuk diketahui. Perusahaan harus menyampaikan kriteria ini kepada tenaga penjual sehingga mereka mengetahui bagaimana kinerja mereka dievaluasi dan dapat berusaha untuk mem­perbaikinya.


PRINSIP-PRINSIP PENJUALAN TATAP MUKA

Kita sekarang beralih dari merancang dan mengelola armada penjual ke proses penjualan tatap muka (personal selling) yang sebenarnya. Penjualan tatap muka adalah seni yang sudah tua yang tersebar meliputi banyak pengetahuan dan prinsip. Tenaga penjual yang efektif bekerja tidak hanya berdasarkan pada naluri-mereka terlatih dalam metode menganalisis teritori dan manajemen pelanggan.


PROSES PENJUALAN TATAP MUKA

Perusahaan mengeluarkan ratusan juta untuk membiayai seminar, buku, kaset, dan materi lain demi menambah pengetahuan tenaga penjual dalam "seni" menjual. Jutaan buku mengenai penjualan dibeli setiap tahun, dengan judul yang menarik seperti How to SellAnything to Anybody, How I Raised Myself from Failure to Success in Selling, The Four-Minute Sell, The Best Seller, The Power of Enthusiastic Selling, Where Do You Go from No. 1, dan Winning Through Intimidation. Salah satu buku yang paling populer dan bertahan tentang penjualan adalah How to Win Friends and Influence People karangan Dale Carnegie.

Banyak perusahaan mengambil pendekatan berorientasi pelanggan untuk penjualan tatap muka. Mereka melatih tenaga penjual untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan menemukan jalan keluarnya. Pendekatan ini mengasumsikan bahwa kebutuhan pelanggan membuka peluang penjualan, bahwa pelanggan menghargai saran yang baik, dan bahwa pelanggan akan loyal kepada tenaga penjual yang mengetahui minat jangka panjang mereka. Salah satu hasil survei yang dilaksanakan belum lama berselang menyatakan bahwa agen pembelian menghargai tenaga penjual memahami kebutuhan mereka dan memenuhinya.

Wiraniaga yang pemecah masalah, lebih cocok dengan.konsep pemasaran ketimbang wiraniaga yang hanya menjual. Sifat tenaga penjual yang tidak disukai agen pembelian adalah sifat suka mendesak, terlambat, dan tidak menyiapkan diri atau kacau. Sifat yang paling mereka hargai adalah jujur, dapat diandalkan, teliti, dan terus melakukan tindak lanjut.


LANGKAH-LANGKAH DALAM PROSES PENJUAIAN

Kebanyakan program pelatihan memandang proses penjualan itu terdiri dari beberapa langkah yang harus dikuasai wiraniaga. Fokus dari langkah-langkah ini terletak pada mendapatkan pelanggan baru dan memperoleh pesanan dari mereka. Akan tetapi, kebanyakan tenaga penjual menghabiskan sebagian besar waktunya untuk memelihara pelanggan yang sudah ada dan membina hubungan pelanggan jangka panjang. Kami mem­bahas aspek hubungan dari proses penjualan tatap muka dalam bagian terakhir dari bab ini.

Proses penjualan adalah :

Langkah-langkah yang diikuti wiraniaga ketika menjual, termasuk mencari dan menilai prospek, prapendekatan, pendekatan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, menutup, dan melakukan tindak lanjut.



Memilih Prospek dan Menilai

Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek (prespecting) mencari siapa yang dapat masuk sebagai pelanggan potensial. Tenaga penjual sering harus mendekati banyak calon hanya untuk mendapatkan sedikit pesanan. Dalam industri asuransi, misalnya, hanya satu dari sembilan calon yang nantinya menjadi pelanggan. Dalam bisnis komputer, 125 telepon menciut menjadi 25 pembicaraan panjang, menjadi lima demonstrasi dan satu penjualan. Walaupun perusahaan mensuplai arah dan petunjuk, tenaga penjual perlu terampil untuk menemukan sendiri. Mereka dapat meminta pelanggan saat ini memberikan nama calon. Mereka dapat menyusun sumber acuan, seperti pemasok, agen, tenaga penjual yang tidak bersaing langsung, dan bankir. Mereka dapat bergabung dalam organisasi yang sama dengan calon atau menjadi pembicara atau penulis yang akan menarik perhatian. Mereka dapat mencari nama dalam surat kabar atau direktori dan menggunakan telepon serta surat agar dapat membuka hubungan. Atau mereka dapat mampir di berbagai kantor (dikenal dengan sebutan "cold calling").

Tenaga penjual perlu mengetahui cara menilai prospek (qualify)-artinya, cara mengenali calon yang baik dan menyisihkan yang jelek. Prospek dapat dinilai dengan meneliti kemampuan keuangan, volume bisnis, kebutuhan spesial, lokasi, dan kernungkinan untuk tumbuh.



Prapendekatan

Sebelum mengunjungi seorang calon, tenaga penjual sebaiknya mempelajari sebanyak mungkin mengenai organisasi (apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya membeli). Langkah-langkah ini dikenal dengan istilah prapendekatan (preapproach). Wiraniaga dapat mencari dari sumber standar (Moody's, Standard & Poor's, Dun & Bradstreet), teman, dan yang lain untuk mempelajari perusahaan. Wiraniaga sebaiknya menetapkan tujuan kunjungan (call objective), yang mungkin untuk menilai calon, mengumpulkan informasi, atau membuat penjualan langsung. Tugas yang lain adalah memutuskan pendekatan terbaik, yang mungkin berupa kunjungan pribadi, telepon, atau sepucuk surat. Waktu terbaik harus dipertimbangkan dengan cermat karena banyak calon yang amat sibuk pada jam-jam tertentu. Akhirnya, tenaga penjual sebaiknya memikirkan strategi penjualan secara keseluruhan untuk pelanggan tertentu.



Pendekatan

Dalam langkah pendekatan (approach), wiraniaga sebaiknya mengetahui caranya bertemu dan menyapa pembeli serta menjalin hubungan menjadi awal yang baik. Langkah ini mencakup penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan tindak lanjutan. Kata-kata pembukaan harus positif, seperti, "Pak Johnson, saya Chris Bennett dari All-tech Company. Saya dan perusahaan saya dan saya amat menghargai kesediaan Anda untuk menerima saya. Saya akan berusaha sebaik mungkin untuk membuat kunjungan ini menguntungkan dan berharga bagi Anda dan perusahaan Anda. Pembukaan ini mungkin dilanjutkan dengan beberapa pertanyaan kunci untuk mengetahui lebih banyak mengenai kebutuhan pelanggan atau menunjukkan model atau contoh untuk menarik perhatian dan keingintahuan pembeli.



Presentasi dan Demonstrasi

Dalam langkah presentasi dari proses penjualan, tenaga penjual menceritakan "riwayat" produk kepada pembeli, menunjukkan bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang. Wiraniaga menguraikan sifat-sifat produk tetapi tetap terkonsentrasi pada penyajian manfaat bagi pelanggan. Menggunakan pendekatan kepuasan-kebutuhan, wiraniaga mulai dengan pencarian kebutuhan pelanggan dengan membiarkan pelanggan banyak berbicara. Untuk itu Anda harus mempunyai keterampilan mendengarkan dengan baik dan memecahkan masalah.

Presentasi penjualan dapat diperbaiki dengan alat bantu demonstrasi, seperti buku kecil, flip chart, slide, pita video atau videodisc, dan sampel produk. Bila pembeli dapat melihat atau menangani produk, mereka akan lebih ingat sifat-sifat dan manfaatnya.



Mengatasi Keberatan

Pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan selama presentasi atau ketika diminta untuk memesan. Masalahnya mungkin logis atau psikologis, dan keberatan sering tidak diutarakan. Dalam mengatasi keberatan (handling objective), wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan tersembunyi, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan, menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan informasi lebih banyak, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli. Setiap wiraniaga membutuhkan pelatihan dalam keterampilan mengatasi keberatan.



Menutup

Setelah mengatasi keberatan si calon, tenaga penjual sekarang dapat mencoba untuk menutup penjualan. Beberapa. tenaga penjual tidak berusaha untuk menutup (closing) atau tidak menanganinya dengan baik. Mereka mungkin kurang percaya diri, merasa tidak enak menanyakan pesanan, atau tidak mengetahui saat yang tepat untuk menutup penjualan. Tenaga penjual harus mengetahui cara mengenali tanda-tanda penutupan dari pembeli, termasuk gerakan fisik, komentar, dan pertanyaan. Misalnya, pelanggan mungkin duduk condong ke depan dan mengangguk menyetujui atau menanyakan harga syarat pembayaran kredit. Tenaga penjual dapat menggunakan salah satu dari beberapa teknik menutup. Mereka dapat menanyakan pesanan, meninjau butir-butir persetujuan, menawarkan bantuan mengisi surat pesanan, menanyakan apakah pembeli menginginkan model ini atau yang lain, atau mengingatkan bahwa pembeli akan rugi bila tidak memesan sekarang. Wiraniaga dapat menawarkan alasan khusus kepada pembeli untuk menutup, seperti harga yang lebih rendah atau tambahan barang tanpa menaikkan harga.



Tindak Lanjut

Langkah terakhir dalam proses penjualan-tindak lan1 ut (follow-up)-Perlu bila tenaga penjual ingin memastikan kepuasan pelanggan dan bisnis berulang. Segera sesudah menutup, wiraniaga harus memenuhi segala rincian waktu penyerahan barang, persyaratan pembelian, dan hal-hal yang lain. Wiraniaga harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut sesudah pesanan pertama diterima untuk memastikan adanya pemasangan, instruksi, dan servis produk yang tepat.

Kunjungan ini akan mengungkapkan kalau ada masalah, memastikan pembeli mengenai perhatian wiraniaga, dan mengurangi keprihatinan pembeli yang mungkin sudah timbul sejak penjualan.



HUBUNGAN PEMASARAN



Prinsip-prinsip dari penjualan tatap muka seperti sudah diuraikan berorientasi pada transaksi-tujuannya adalah membantu tenaga penjual menutup penjualan tertentu dengan seorang pelanggan. Tetapi dalam banyak hal, perusahaan tidak hanya mencari penjualan: sasarannya adalah pelanggan besar yang ingin dilayani. Perusahaan ingin menunjukkan kepada pelanggan bahwa mereka mempunyai kemam­puan melayani kebutuhan pelanggan dengan cara superior selama jangka panjang, dalam hubungan yang saling menguntungkan. Dewasa ini kebanyakan perusahaan beralih dari transaksi pemasaran, dengan penekanan pada melakukan penjualan. Sebaliknya, mereka mempraktikkan hubungan pemasaran (relationship marketing), dengan penekanan pada membina dan memelihara hubungan jangka panjang saling menguntungkan dengan pelanggan lewat menciptakan nilai dan penilaian pelanggan yang superior. Pengakuan akan pentingnya hubungan pemasaran meningkat cepat

dalam beberapa tahun terakhir. Perusahaan menyadari bahwa kalau terjun di pasar yang menjelang jenuh dan menghadapi pesaing tangguh, diperlukan biaya jauh lebih tinggi untuk merebut pelanggan baru dari pesaing ketimbang memelihara pelanggan yang sudah ada. Pelanggan dewasa ini memang besar dan sering global. Mereka lebih menyukai pemasok yang dapat menjual dan menyerahkan satu set produk dan jasa ke banyak lokasi; yang dapat dengan cepat menyelesaikan masalah yang muncul di berbagai bagian negara atau dunia; dan yang dapat bekerja sama erat dengan tim pelanggan untuk memperbaiki produk dan proses. Bagi pelanggan ini, penjualan hanya merupakan awal dari hubungan.

Sayangnya, beberapa perusahaan tidak siap dengan perkembangan ini. Mereka sering menjual produknya melalui armada penjual yang terpisah, masing-masing bekerja independen untuk menutup penjualan. Staf teknik mungkin tidak ingin meluangkan waktu untuk mendidik pelanggan. Staf rekayasa, rancangan, dan manufaktur mungkin mempunyai sikap bahwa "tugas kami adalah membuat produk bagus dan tugas tenaga penjual adalah menjualnya kepada pelanggan." Akan tetapi, perusahaan semakin lama semakin menyadari bahwa keberhasilan memperoleh dan mempertahankan pelanggan membutuhkan lebih dari sekedar membuat produk bagus clan mengarahkan tenaga penjual untuk menjual sebanyak-banyaknya. Ini membutuhkan koordinasi yang cermat dari usaha seluruh perusahaan untuk menciptakan hubungan memuaskan yang didasarkan pada nilai dengan pelanggan penting.

Hubungan pemasaran didasarkan pada anggapan bahwa pelanggan penting memerlukan perhatian terfokus dan berkesinambungan. Telaah-telaah telah memperlihatkan bahwa para penjual terbaik adalah mereka yang bermotivasi tinggi dan dapat menutup penjualan dengan baik, tetapi lebih dari itu, mereka menjadi pemecah masalah dan pembina hubungan dengan pelanggan. Tenaga penjual yang baik bekerja sama dengan pelanggan kunci melakukan lebih dan sekadar kun­jungan ketika mereka merasa pelanggan mungkin akan memesan. Mereka juga mempelajari pelanggan dan memahami masalahnya. Mereka sering mengunjungi, bekerja sama dengan pelanggan untuk meme­cahkan masalah pelanggan dan memperbaiki bisnis, serta tertarik pada pelanggan sebagai manusia.




-----oooooo---- Selengkapnya...